Какви преговори могат да се считат за успешни. Как да водим успешни преговори. Анализ на подготовката, процеса и резултатите от преговорите

Разговор с продавач, разговор със съпругата му за преместване в друг район, опит да убеди дете да си напише домашното, сключване на голяма сделка. Всичко това са преговори. Нуждаем се от изкуството на убеждаването всеки ден.

Успешните преговори са постигането на цел (или компромис) чрез учтив и делови разговор с усъвършенствани аргументи. Не е нужно да сте велик оратор, за да водите такива преговори.

Събрахме и тествахме девет правила за преговори от успешни бизнесмени, мениджъри и оратори. В съставянето на списъка са участвали древногръцкият философ Сократ, бизнес анализаторът Бернар Мар и професорът от бизнес училището Сколково Моти Кристал.

Правило 1 – Поставете си ясна цел.

Решете какъв ще бъде идеалният резултат от срещата за вас, кое е компромис и възможно, кое е напълно неприемливо. Познавайки границите, можете да надграждате върху тях.

Важно е да знаете: може да има няколко цели. Всеки от тях има свои собствени граници.

Правило 2 - уверете се, че преговорите са интересни за всички страни.

Говорете с опонентите в навечерието на преговорите - по имейл или по телефона. Дори и да са направили назначението, ще е полезно да разберем какви интереси ще защитават. Ако организирате преговорите, важно е да сте сигурни, че има допирни точки.

Правило 3 – аргументите трябва да отговарят на нуждите на опонента.

Често срещана грешка е да мислим, че опонентът иска същото като нас.

Опитайте се да погледнете на преговорите от страна на партньора - може би вашите цели са близки, но има допълнителни фактори (по-малко финанси, липса на време поради стартирането на друг проект, семейни обстоятелства). Помислете какви аргументи може да има вашият опонент, които ви противоречат. Формулирайте контрааргументи предварително.

Важно е да знаете: ако искате да убедите опонента си, изходете не от това, с което мненията ви се различават, а от това, с което сте съгласни с него.

Правило 4 – открийте слабите места.

Идеалната схема за изграждане на аргумент: силни аргументи в началото, средни аргументи в средата, един силен аргумент в края. Слабите аргументи е най-добре да се идентифицират предварително и да се пренебрегват, така че врагът да не може да ги използва като свой инструмент. Запомнете - събеседникът внимателно търси вашите слаби места.

Важно е да знаете: за различните хора силата на един аргумент е различна. Оценете тяхната "тегло" от гледна точка на събеседника.

Правило 5 – Когато се съгласявате на отстъпка, предявете допълнителни изисквания.

Увеличавайки сумата на сделката, увеличете броя на условията за изпълнение на договора. Възможни отстъпки и допълнителни условия, които (може да бъдат) трябва да бъдат добавени към договора, помислете предварително.

Правило 6 - използвайте доказани инструменти

Много малък процент от хората се подготвят за преговори по отношение на реториката. Следователно двехилядолетната история на тази наука е изцяло на ваше разположение.

Например, използвайте правилото на Сократ: за да постигнете цел, формулирайте я в три последователни въпроса, свързани помежду си. Първите две трябва да са възможно най-прости и ясни. Те трябва да приемат положителен отговор. Третият ще удари по челото.

Искате ли повече печалба?

Искате ли да си сътрудничите с официални доставчици на най-добрите продукти във вашата индустрия?

Така че защо не направим тази сделка?

Примерът е прост, но илюстративен. Имайте предвид, че първите два въпроса съдържат аргументи.

Правило 7 – използвайте невербални инструменти.

Дръжте гърба си изправен: облягането назад показва арогантност, накланянето напред показва агресия.

Погледнете в очите на човека, който говори. Ако говорите, погледнете в очите този, който взема решение. Поглед отстрани и нагоре говори за лъжа.

Не кимайте твърде често.

Прекалената жестикулация издава агресивен параноик.

Усмихвайте се от време на време.

Правило 8 - Съберете екип за поддръжка

Достоверността на преговорите зависи от статуса на събеседника. Ако сте обикновен служител, потърсете подкрепата на вашия шеф или експерт във вашата индустрия. Не е необходимо да го въвличате в преговори за ръка: достатъчно е да дадете точна оферта или да се позовавате на неговото мнение.

Ако е възможно, вземете със себе си на преговори специалисти, които са добре запознати с обсъжданата тема и имат практическа информация.

Важно е да знаете: не приемайте преговори със служители, които обичат да спорят с вас.

Правило 9 – уверете се, че се разбирате правилно.

В края на преговорите (или в задънена улица) заявете ясно на глас всички постигнати споразумения. След преговорите изпратете резюме на срещата на електронната поща на събеседника.

Един човек може да построи къща за няколко години. Група хора могат да построят къща за един месец. Ами ако искате да построите дворец? Човек определено не може да го направи. За да реализираме големи проекти, хората трябва да се обединят. И така умението да преговаряш става решаващо за твоите постижения, защото хората са толкова различни.

Умението за преговори е задължително условие, което гарантира силата и ефективността на всяка асоциация.

Когато двама души се срещнат и започнат да говорят, това вече са преговори. Умението да преговаряме в живота ни зависи не само от успеха на нашата работа, но и от отношенията с близки и не толкова близки, както и от нашето настроение и здраве. Може би е по-трудно да се назове нещо, което не зависи от преговорите.

Какви преговори ще считаме за успешни? Насочени само към постигане на общите и взаимноизгодни интереси на всички участващи страни. И ако противоречията вече са се изострили и е възникнал конфликт и тежка конфронтация, то това най-често е резултат от неправилно водени преговори. Конфликтът винаги показва необходимостта от промяна на стила на преговори.

За да успеят преговорите, ще трябва да се извърши сериозна подготвителна работа. Първото нещо, което трябва да направите, е да съберете възможно най-много информация за предмета на разговора и за хората, с които трябва да преговаряте. И в този случай никаква информация няма да бъде излишна. Информацията може да се окаже онази „сламка“, която ще помогне за смекчаване на острите „ъгли“ в преговорния процес.

Много е полезно да анализирате текущата ситуация, като я разглеждате от различни гледни точки.

Най-успешните преговарящи са тези хора, които знаят как да живеят и да мислят за ситуацията от различни гледни точки. Има много позиции, от които да гледате какво се случва. Нека разгледаме по-подробно трите основни.

Аз-позиция

В тази позиция ние се фокусираме върху себе си: върху телесните си усещания, емоциите си, мислим само за това, което е важно за мен, какво наистина искам. Тази вътрешна сила, която обикновено се нарича харизма, се основава на силна Аз-позиция, на способността да се концентрираме върху своите усещания, чувства и нужди. За да се постигне това, е необходимо да се види, чуе и почувства ситуацията от първо лице. Докато сме в тази позиция, използваме изрази като „искам“, „виждам, чувам“, „чувствам“. Този начин на мислене ни позволява да разберем по-добре какво наистина искаме за себе си. Освен това от тази позиция е по-лесно да се оценят последствията от взетите решения. Следните въпроси ще ви помогнат да се почувствате по-пълноценно в I-позиция:

Какво азискам да взема за себе си?

Какво азискате да дадете на събеседника?

Какво азполучите като резултат?

Запишете отговорите. И колкото по-точни и подробни отговори давате, толкова по-силна ще бъде вашата Аз-позиция.

Този начин на възприемане повишава вашата увереност.

За съжаление, традициите на нашето възпитание, меко казано, не подпомагат развитието на силна Аз-позиция. Такива често използвани думи на родителите: „Аз съм последната буква в азбуката“ или „Никога не знаеш какво искаш!“ - ни влияят в живота на възрастните много повече, отколкото бихме искали. Въпреки това, с целенасочена работа, можете да се отървете от това влияние на всяка възраст и най-накрая да разберете, че " аз"- много важна дума в живота ви.

Позицията на събеседника

При преговорите е важно да можете да се поставите на мястото на събеседника. Влизайки в позицията на друг човек, вие възприемате случващото се така, сякаш сте той. Представяте си какво е да виждате през очите му, да чувате през ушите му и да сте в тялото му и в резултат на това можете да видите, чуете и почувствате ситуацията, сякаш сте той. Следните въпроси ви помагат да влезете в тази позиция.

Как изглежда, когато съм NN*?

Какво искам, когато съм NN?

*NN - в случая това са инициалите на събеседника.

Също така запишете отговорите си възможно най-подробно.

Разбира се, не можем напълно да станем различни хора, но е удивително колко близо можете да стигнете до това, ако умеем да се поставяме в позицията на наш събеседник. Заемане на мястото на друг, много по-лесно е да разберете емоциите и мотивите на поведението на вашия събеседник. И гледайки какво се случва през очите на друг, понякога можете да получите най-неочакваните резултати. Например, когато обсъждате разделянето на собствеността и задавате въпроса: „Какво би искал да получи NN?“ - изведнъж осъзнаваш, че той има нужда от уважение и признание. И ако в този случай успеете да покажете уважение и признание, събеседникът ще направи много по-лесно отстъпки при разделянето на материалната собственост. Колкото и странно да звучи, психологическите придобивки често са по-важни от материалните. Използването на тази позиция може да бъде особено полезно, ако не разбирате поведението на другия човек.

неутрална позиция

Друга важна позиция при преговорите е позицията на неутрален наблюдател. Погледнете отстрани себе си, своя събеседник и това, което се случва между вас. По този начин е лесно да се отдръпнете от онези емоции, които сте изпитали, докато сте били на първа и втора позиция. Гледката на неутрален наблюдател ви позволява да видите цялата система от взаимоотношения като цяло. И само от тази позиция има смисъл да се анализира ситуацията. Погледнато отвън, много по-лесно е да разберете как трябва да се промените, за да разрешите успешно проблема. И не забравяйте, че само вие можете да се промените!

Когато се подготвяте за преговори, е много полезно да практикувате възприятието си, като мислите за различни ситуации от трите гледни точки, описани по-горе. На този етап помощта на треньор може да бъде много ефективна.

Важно е използването на описаните елементи да бъде балансирано. Преобладаването на който и да е може да създаде проблеми за постигане на вашите цели.

Прекомерното използване на собствена позиция може да доведе до неразбиране на случващото се и игнориране на чувствата и идеите на събеседниците. Можете да настоявате за някакво решение, но да си създадете големи проблеми в бъдеще.

Прекомерното използване на второ място може да ви накара да мислите прекалено много за другите и да пренебрегнете собствените си нужди. Вземането на решения въз основа на чувствата на други хора може дори да ви накара да спрете да мислите за това, което искате.

Неутралната позиция също е добра в умерени количества. Прекомерното откъсване от случващото се ви изолира от емоциите ви. Човек, който е напълно откъснат от емоциите, губи много информация за случващото се.

Способността лесно да преминавате от една позиция в друга ви дава най-големите предимства. Когато изграждате каквато и да е връзка, вие придобивате способността свободно да управлявате емоционалното си състояние. По-добре разберете партньора си и ситуацията като цяло. Вашето мислене става по-мащабно и по-прецизно. Използването на различни позиции на възприемане увеличава гъвкавостта на вашето мислене, което означава, че имате повече възможности за избор.

След като събрахме възможно най-много информация и обмислихме ситуацията от различни (поне три) точки на възприятие, преминаваме към следващия етап от подготовката на преговорите.

Това е идентифицирането на целите на всички участници в преговорите. Говорителите не винаги мислят за какво всекиразговорът има цел.

Въпреки че тези цели не винаги се реализират от участниците. И още по-рядко головете се наричат ​​на глас. И понякога се изрича една цел, но се загатва друга. И този процес на промяна на целите също не винаги се осъзнава. Непознаването на целите води преговорите до очевидно неразрешими проблеми. Удивително е колко често хората не осъзнават причината за действията си и резултатите, до които тези действия ще доведат. Сигурно неведнъж сте чували: „Защо направих това?“ Най-често човек не може да отговори разбираемо на такъв въпрос. Липсата на разбиране на техните цели и целите на другите неизбежно води до конфликт. И обратно – повишаването на осъзнаването на собствените цели и емоции осигурява и поддържа успеха на всяка дейност, включително преговорите.

Като направим комуникацията си с другите по-съзнателна, е по-малко вероятно да си задаваме въпроси: „Защо направих това?“ и "Как се случи?"

Така че целта трябва да бъде определена преди да започнете самия процес на преговори. Разглеждайки ситуацията от три гледни точки, вие получавате повечето отговори на въпроса за целите. Когато се подготвяте за важен разговор, първо си отговорете на въпроса какво точно искате да получите в резултат на тези преговори.

Следващото важно нещо при преговорите е да разберете какво иска вашият събеседник или опонент. На въпросите за целите на двете страни трябва да се отговори възможно най-подробно. И трябва да се обърне специално внимание на психологическите изгоди на страните. Ако всъщност психологическите придобивки са по-важни от материалните, тогава това е подмяна на целите. Знаейки точно на какви психологически ползи разчитате, ви помага да избегнете големи грешки. За да разберете по-добре очакванията си, представете си, че вече сте постигнали това, което сте искали. Какво ще ви даде на ниво емоции. Може би това е сила, увереност, превъзходство, спокойствие и т.н. Това е вашата психологическа печалба. И колкото по-значима е вашата психологическа печалба за вас, толкова по-слаба е позицията ви в предстоящите преговори.

Следващият важен фактор, който влияе върху характера и резултатите от преговорите, ще бъде вашето емоционално състояние. Най-добрите резултати в преговорите могат да бъдат постигнати в състояние на спокойствие и увереност. Използвайте следните въпроси, за да оцените емоционалната си готовност за преговори.

Как се чувствате, когато мислите за предстоящите преговори?

Как се чувствате, когато мислите за вашия събеседник?

Какви чувства възникват, когато мислите, че няма да постигнете това, което искате?

Опишете емоциите си подробно. Понякога вместо емоции човек започва да описва усещанията, които възникват в тялото: различни видове изтръпване, спазми, учестен пулс и др.

Това означава, че човекът не осъзнава своите емоции. Всяко телесно усещане е предшествано от емоция. И за да неутрализирате неприятните усещания в тялото, е необходимо да разпознаете и пренасочите тази емоция. Осъзнаването на емоциите ще ви предпази от неприятни усещания в тялото и ще ви помогне да избегнете много заболявания в бъдеще.

Има много начини за постигане на емоционален баланс. Използването на трите перцептивни позиции е една от най-ефективните. Заемането на първа позиция помага за изграждане и поддържане на увереност. Втората позиция помага да разберете другия човек по различен начин и да се отървете от гнева. Възможността да използвате неутрална позиция ви позволява да избягате от силните емоции и да се чувствате спокойни.

За създаване на емоционален баланс при подготовката за преговори могат да бъдат полезни и упражненията, описани от нас в броя на сп. "Охранителна дейност", 2010 г.

Такава подготовка е изключително полезна преди всеки разговор: с приятели, с партньори, с любими и нелюбими, с началници и подчинени.

И така, подготовката за преговори може да бъде разделена на няколко етапа:

Разгледайте ситуацията от три гледни точки на възприятие;

Прецизно формулирайте целите и ги анализирайте от три позиции, като не забравяйте да вземете предвид психологическите печалби;

Ако е необходимо, коригирайте и подравнете емоционалното състояние;

Проверете отново целите въз основа на новото емоционално състояние.

И едва когато сте решили целите, можете да преминете директно към преговорите. Ако преговорите са в задънена улица, трябва да си вземете почивка и да използвате горните техники отново.

Ако имате въпроси относно подготовката или провеждането на преговори или други, можете да получите отговори на тях на сайта www.NLP4U.ru.

Преговорите са процес, при който партньори с различни първоначални гледни точки, изисквания, очаквания стигат до сключване на споразумение.

Преговорите могат да се разглеждат като айсберг, чиято горна, видима част е над водата и се състои от "действителната" част на всеки преговор - целта, основните и алтернативни стратегии, начини за постигане на целите и прилагане на стратегии.

Долната, подводна част, скрита от вода, се състои от комуникация на човешко ниво - изкуството на общуването, убеждаването, човешките качества и психологическите типове. И двете части на айсберга са в постоянно взаимодействие. Целите и стратегиите изискват непрекъснато обсъждане, едни стратегии се заменят с други и вместо две различни цели, с които всяка от страните влиза в преговорите, трябва да изкристализира една обща цел. В този случай можем да говорим за успех на преговорите. Особено си струва да се подчертае, че успехът на преговорите се определя от усилията на всички участници, т.е. добра отборна игра.

За да постигнат успех в преговорите, те трябва да бъдат подготвени предварително.

Всеки преговор се състои от три етапа:

1. Подготовка на преговорите.

2. Процес на преговори.

3. Анализ на подготовката, процеса и резултатите от преговорите.

2. Подготовка на преговорите

Подготвителният етап на преговорите включва определяне на ЦЕЛИТЕ на вашия екип, избор и подготовка на основните и алтернативни стратегии, изготвяне на план за преговори, идентифициране на членовете на екипа и разпределяне на техните роли.

В процеса на подготовка за преговори е необходимо да знаете задълбочено всичко или почти всичко за вашите партньори.

Кой е вашият партньор? Какво място заемат на пазара, какво е състоянието на нещата в компанията в момента на преговорите (успех / стагнация, пускане на нови продукти / намаляване на асортимента, разширяване / намаляване на пазарното влияние, посочете кои, местни или международни, защо, трудности с продажбите, производството, доставчиците, финансови успехи/затруднения и т.н.). Възможности за съюз с други компании, вероятност за покупка (придобиване) от друга компания. За да получите този вид информация, трябва да следите пресата, аналитични прегледи и е препоръчително да използвате не един източник, а няколко, включително чуждестранни, ако имате работа с чуждестранни партньори. Ако компанията има собствена страница в Интернет, не забравяйте да я посетите и внимателно да анализирате информацията, която съдържа. Поръчайте и проучете годишните отчети на фирмата за последните 3-5 години. По тях ще можете да прецените колко успешни са били изминалите години и какви перспективи обещават следващите.

Предмет на преговори е поръчка на нов / добре познат продукт, пускане на съвместен продукт, покупка / продажба на суровини, оборудване и др. Важно е да разберете ЗАЩО? партньорът се обърна към вас, към вашата компания, какви предимства търси - ниски цени, евтина доставка, достъпно обслужване, уникалност на продукта и т.н.? Помислете какви ползи можете да постигнете за вашата компания, като познавате мотивите и нуждите на вашите партньори в преговорите?

Ако е възможно, разберете състава на преговарящите, настояща / минала позиция в компанията, възраст, навици, характер. Ако вие лично ръководите отбора си, изложете своя силен играч за всеки член от противоположната страна. Например, ако ръководителят на маркетинговия отдел, известен с постиженията си в бизнеса, участва в преговорите от другата страна, въведете човек със същия ранг и квалификация от ваша страна. Понякога, по време на важни преговори (навлизане на международния пазар, завладяване на чужд пазарен сегмент и т.н.), можете да използвате услугите на консултантски компании. В същото време такава компания е длъжна да ви предостави пълна информация за компанията партньор, потенциалните участници в преговорите и, ако е необходимо, да подготви вашия екип за спечелване на преговорите.

Целите са максималния възможен резултат, който можете да постигнете, ако вашите партньори се съгласят с всички ваши предложения. Реалистични ли са подобни надежди? Явно не, защото всеки отбор има свои собствени цели и свои мотиви. Затова ще бъде разумно, ако предоставите както максимална програма (всички ваши предложения се приемат), така и минимална програма, т.е. допустимото ниво на отстъпки, до които можете да отидете. С разпоредбите на максималната програма е по-добре да започнете преговори, тогава ще си осигурите възможни начини за отстъпление под формата на изготвена минимална програма. Ако решите веднага да разкажете за условията на вашата минимална програма, ще дадете на партньорите си сериозни аргументи срещу вас и няма да имате място за маневриране. Не забравяйте, че по време на процеса на преговори разпоредбите на двете програми могат да се променят, след като разберете целите на партньорите. Разбира се, в рамките на преговорите се обсъжда набор от въпроси, свързани с целта. За всеки от въпросите трябва да имате своя програма максимум и програма минимум. Тъй като тези въпроси са по някакъв начин взаимосвързани, определете границите на отстъпките за конкретен въпрос, така че да не предизвиква противоречия в други въпроси. Например, ако искате да обещаете на партньор по-ранна доставка на поръчаните стоки (оборудване, компоненти и др.), първо трябва да проверите в производствения отдел дали поръчаните стоки ще бъдат готови, за да осигурите обещаното време за доставка. А производственият отдел, за да отговори на въпроса ви, трябва от своя страна да попита доставчиците дали могат да осигурят доставката на суровини на по-ранна дата, с транспортния отдел, ще имат ли свободен капацитет в този момент и т.н.

Стратегии. Стратегията е вашето поведение при преговори, начин за постигане на цел. В най-общия случай могат да се разграничат три основни вида стратегии – стратегията на откритото сътрудничество, стратегията на активното съперничество и аналитичната стратегия. Специално трябва да се подчертае, че в чист вид в реалния живот нито една от техните стратегии практически не съществува, а всяка прилагана стратегия е синтез на трите основни стратегии. Освен това в рамките на едни и същи преговори много често се използват различни стратегии по различни разглеждани въпроси, което спомага за по-гъвкаво поведение на екипа и постигане на по-добър резултат.

Доверете се, но внимавайте на кого вярвате.

В основата на стратегията за отворено сътрудничество, COC, е пълното доверие в партньора. Такава стратегия или нейните компоненти могат да се използват в преговори с партньори, които познавате отдавна, за които знаете всичко или почти всичко и които имат подобна информация за вашата компания и вашия екип. Те познават реалното състояние на нещата във вашата компания и могат точно да изчислят вашите цели в тези преговори и поведението на членовете на вашия екип, като вземат предвид опита от минали срещи. В случая както целите, така и позициите на максималната и минималната програма са доста близки и за двата отбора. И възможните различия в мненията, като правило, се отнасят до непринципни въпроси или не много съществени допълнения, които могат лесно да бъдат договорени. SOS предполага началото на преговори с обявяване на клаузите на минималната програма, като израз на най-висока форма на доверие към партньорите. В същото време трябва да се помни, че предимството е на страната, която изразява своята позиция последна. Колкото и да са отворени преговорите, винаги ще има спорни въпроси. Затова, ако е възможно, опитайте се в дневния ред да си дадете правото последен да правите своите предложения. Ако сте избрали SOS, имате право да се надявате на реципрочни и равностойни стъпки от страна на вашите партньори – пълно доверие и открита дискусия. Ако не сте сигурни, че вашите партньори ще изберат или ще се присъединят към предложената от вас SOS, избягвайте да използвате най-рисковата SOS като основна стратегия. Оставете го в резерв или за лични въпроси. Освен това, когато преговаряте с непознати партньори, внимавайте вашето SOS предложение да не се счита за признак на слабост. При избора на SOS и двете страни са фокусирани върху успеха.

Стратегията на активна конкуренция, CAC, е най-естествената при преговори от всякакъв вид. Тази стратегия е изградена върху активната конфронтация на двете страни и преговорите с такава стратегия са особено трудни. Тази стратегия може да се приложи в началния етап на преговорите с нови партньори, за да се установят техните цели и стратегия, да се определи ролята на членовете на екипа на партньорите, силните и слабите страни на позицията на партньорите. След като формирате мнение за втората преговаряща страна, можете да коригирате както целите, така и стратегията си, така че преговорите да приключат с подписване на споразумение. Стратегията CAC на силни лидери, в който случай предимството ще бъде за този, който пръв излезе със своите твърди разпоредби на програмата-максимум. След това вашите партньори няма да имат друг избор, освен да заемат отбранителна позиция и да отразяват вашите аргументи. Следователно SAS може да се счита за нападателна стратегия. CAS предполага, че ако не отстъпите, ще трябва да отстъпите на партньорите си, трябва да се придържате към основните аргументи, докато не се убедите, че ако сега не формулирате силна обосновка за вашата позиция, преговорите ще спиране или прекъсване. SAS се характеризира с натиск върху партньора, недоверие и проверка на аргументите на партньора, драматизиране на ситуацията. Положителната страна на CAC е неговата недвусмислена ориентация към изпълнението на максималната програма, отрицателната страна е негъвкавостта на позициите, която е изпълнена с неподписване на споразумението, ако вашите партньори по обективни причини не могат да се съгласят с вашите условия . Препоръчително е да приложите CAC, ако наистина нямате възможност да преразгледате разпоредбите на максималната програма и отказът от споразумението е по-изгоден за компанията, отколкото сключването на споразумение, като се вземат предвид целите на партньорите. В този случай компанията спестява ресурси за следващо евентуално споразумение и не поема неизпълними задължения. Когато избирате CAC, вашият екип е фокусиран върху успеха и върху поражението на другата страна.

Аналитичната стратегия, AS, е най-продуктивната и креативна от трите основни стратегии. Абсолютно без значение е какви проблеми трябва да решават двете договарящи се страни, ако и двете са насочени не към активна конфронтация, а към начини за решаване на поставените проблеми. В случая с АС личностите на преговарящите играят важна роля. Всеки член на екипа трябва да принадлежи към категорията на "бързо мислещите" хора, да бъде много изобретателен и изобретателен като екип, трябва да се научи и да е готов да използва "мозъчна атака", светкавично обсъждане на проблеми с приемане на оптималното решение. За да направите това, всички членове на вашия екип трябва задълбочено да проучат фактическата страна на въпросите, поставени за преговори, да имат точна информация за производствения капацитет на всички отдели на вашата компания, което несъмнено ще ви помогне бързо да намерите правилното решение под натиска на време в преговорния процес. Положителната страна на АС е неговата гъвкавост, която несъмнено ще доведе до успех, ако другата страна е готова да сподели вашата ориентация към АС. Когато работите върху AS, е важно да не се оставяте да бъдете увлечени от емоциите и процеса на решаване на конкретни проблеми в ущърб на основните цели, с които сте дошли на преговорите. При избора на AS и двата екипа са фокусирани върху успеха, който се осигурява чрез решаване на задачите. Бъдете готови за компромис!

Както можете да видите, и трите основни стратегии имат своите плюсове и минуси, нито една от тях не може да се каже, че ви води към успех. Но успешната комбинация от трите, приложена към различни аспекти на преговорите, несъмнено ще ви позволи да постигнете целите си.

Планът за преговори включва всички основни точки на бъдещото събитие, от първото ръкостискане до сбогуването.

В най-общ вид в плана трябва да бъдат включени следните точки: опознаване, обмен на първоначална информация с партньорите, предварителна психологическа оценка на другия екип, започване на преговори, определяне на дневния ред, цели на срещата, преговорите процес, посочващ ролевото участие на членовете на вашия екип, определяне на начини за излизане от трудни ситуации, поведение на вашия екип по време на почивки (обмен на информация, дискусия, анализ и възможна замяна на стратегия, установяване на приятелски отношения с партньори), условия за приключване на преговорите - за постигане на целта или за срока, определяне на условията и мястото на следващия кръг, ако е необходимо.

Модел на преговори. Известно е, че най-добрият импровизиран е приготвен импровизиран. Ето защо има смисъл да провеждате така наречените моделни преговори, ако е необходимо, няколко пъти преди началото на реалните, в които вашият екип трябва да премине през целия процес на преговори, да се опита да изчисли всички възможни случаи на стратегии, поведение, аргументи, и т.н. Вашите партньори да бъдат готови за всякакви изненади. По този начин идеята за моделни преговори е опит да се сведат до минимум непредвидените обстоятелства и възможните усложнения, които могат да възникнат по време на преговорния процес. Вашият отбор, който премине през един или повече етапа на обучение ще има предимство, т.к. членовете на екипа ще се научат как да работят заедно ефективно, ще придобият представа за целите и стратегията на своя екип и по този начин евентуално ще допринесат с ценни идеи за постигането им. Уводната информация за партньорския екип ще помогне на вашите служители лесно да се ориентират в йерархичните връзки на партньорския екип и да използват своите силни и слаби страни за постигане на целите на вашия екип. В същото време бъдете готови, че партньорският екип също ще се подготви за преговори и ще вземе предвид всичките ви силни и слаби страни. Извод: анализирайте какви слабости имате и се опитайте да се борите с тях или поне не реагирайте толкова остро на очевидното им използване. Например, ако се знае, че сте суетен човек, не се „купувайте“ на евтини комплименти, помислете по-добре какво се крие зад това и как е станало известно. Ако сте склонни към многословие, не забравяйте, че вие, от доброта на сърцето си, в пристъп на откровеност, можете да изтриете данни, за които екипът ви се съгласи да мълчи до определен момент. Ако не сте много уверени, особено попитайте ръководителя на екипа си какво и кога да говорите открито. Ако сте любител на споровете и за вас няма значение какво, просто да спорите, тогава поне в преговорите не забравяйте, че целта ви не е добра кавга, а подписано споразумение.

Избор на отбор. Членове и роли. Няма войн сам на полето, следователно, ако сте ръководител на екипа на предстоящите преговори, ще трябва да наемете и обучите своя екип, така че всеки от неговите членове да може във всеки един момент да заеме мястото на неуспешен колега , осигурете необходимите числа, дайте разумни аргументи и обосновка, дайте правилната реплика, осигурете морална подкрепа. Всеки от членовете на отбора може да бъде звезда, но ако тази звезда се интересува само от възможността да блесне с пълна сила, отървете се от такива играчи. При преговори, както и в отборна игра от най-високо ниво, резултатът се определя от отборната игра, а не от индивидуалната игра. Изборът на членовете на вашия екип трябва да се определя от следните фактори: професионализъм от най-високо ниво и отлична способност за общуване с хората.

Професионализмът обикновено лежи на повърхността, трудно е да не го забележите и можете да попитате отдела по персонала, неговите колеги за характера на служителя, който прочетете, за да участвате в преговорите. Избягвайте да каните слабо контактни, конфликтни, свадливи хора, колкото и изявени професионални качества да притежават! Спомнете си пирамидата за преговори в началото на курса. Преговорите са преди всичко изкуство на общуването!

Системата за вътрешни резерви помага в случаите, когато поради някакви непредвидени обстоятелства, малко преди преговорите (често се случва в живота!) Един от играчите напусне отбора. В същото време не е възможно да бъде заменен поради липса на време - няма виза за пътуване до друга държава, новият член на екипа не е преминал обучение и т.н. Следователно всеки член на екипа, наред с преките си задължения в преговорите, трябва да има допълнителни, които му е наредено да изпълнява в отсъствието на основния играч, отговорен за този проблем. Разпределете ролите така, че никой от разглежданите въпроси да не остава единствено на ваша отговорност. Имате нужда от асистент и този асистент е вашият екип! Подгответе екипа си така, че старото мускетарско мото "Един за всички и всички за един!" не остана празна фраза.

"Eminence grise". Ако имате много млада, развиваща се компания, чиито служители все още не са свикнали един с друг и не можете да гарантирате, че ще се държат адекватно по време на преговорния процес, изберете един от опитните, доказали се хора, които независимо ще наблюдават преговорния процес , наблюдавайте поведението на членовете на двата екипа и давайте препоръки на членовете на вашия екип в почивките за обсъждане. Ролята на такъв участник не се ограничава до пряко участие в преговорите. Той трябва да фиксира и анализира изказванията на противоположната страна, да наблюдава и разпознава езика на жестовете, да разбира неизказаното.

Психологическата подготовка на екипа е необходима, ако това е нов екип от служителите на вашата компания, нов партньор, за когото почти нищо не се знае, или и двете.

В този случай е подходящо да се проведе психологическа подготовка, която трябва да се основава на следните твърдения:

• преговорите са процес на ползотворна комуникация, а не конфронтация,
• Вашите партньори са наистина партньори, а не опоненти,
• всички проблеми могат да бъдат решени, ако има добра воля,
• отборната игра е всичко
• успехът на преговорите зависи до голяма степен от добрата подготовка,
• успешното участие в преговори е начин да се придвижите нагоре по кариерната стълбица.

Културни различия. Ако преговаряте с чуждестранна компания, първо разберете основните културни особености на страната, която представляват вашите партньори. Американците веднага ще преминат към вас, което не означава, че преговорите ще бъдат лесни. Американските мениджъри обикновено са добре обучени, с добре дефинирана цел и набор от алтернативни стратегии. Според стила на поведение те са много напористи, активни, малко отстъпчиви. За да работите успешно с американците, трябва да съответствате на техния активен стил на комуникация, в противен случай те просто ще ви убият и ще подготвят редица алтернативи в допълнение към основната цел и стратегия.

Колкото по-голям е изборът на алтернативни стратегии, толкова по-голяма е вероятността за подписване на споразумение.

Европейците ще запазят дистанция известно време, обръщайки се официално към вас. И бъдете готови, че германците например могат да ви се обадят с всичките ви титли, посочени във визитката ви. Можете да предложите да се наричате по име след известно време, когато се опознаете по-добре и почувствате, че връзката ви позволява това. Поведението на германците, швейцарците и австрийците в преговорите обикновено е много конструктивно; Те са доста официални, поне в началото на запознанството. Французите ще внесат привидна лекота в преговорите, зад която се крие желязна воля и строго определена позиция. Те често използват тактиката на „притискане“ на партньорите, могат да ви принудят да се върнете към онези въпроси, по които изглежда вече сте постигнали съгласие, за да спечелите допълнителни предимства. Британците ще се радват да разгледат вашите алтернативни идеи, да ви запознаят със своите, т.е. подходете към проблема по много креативен начин. Комуникацията с италианците на пръв поглед не създава трудности. Те са доста открити, дружелюбни, разговорливи. Не бива обаче да се бъркат личните качества на героите с интересите на бизнеса. Те просто ще обсъждат разглежданите въпроси по-шумно и с по-голяма емоция, но при необходимост ще оказват натиск, ще проявяват твърдост и непримиримост, ако това е част от стратегията на екипа им. Скандинавците са много подобни на германците, тук ще се срещнете с детайлна бавност, фундаментални гледни точки, сдържано поведение. Поведението на азиатците е доста различно от поведението както на американците, така и на европейците поради различията в културите и традициите. Бъдете готови да се поклоните на японците, наблюдавайте жестовете на китайците и корейците. Културата на азиатските представители се гради върху спазването на строга йерархия и безпрекословно подчинение на по-младите на по-възрастните, и то не само по отношение на възрастта, но и по отношение на служебното положение. Обикновено представителите на Азия са обединени от желязна дисциплина, липса на спорове в екипа, пълно единодушие на всички членове на екипа по отношение на предложеното от тях решение. Ако лидерът на азиатския отбор отхвърли някое предложение от другата страна, това също ще срещне силна подкрепа от целия отбор. Слабостите на тези партньори са прекомерната твърдост, ограничен брой алтернативни предложения, добре известна изолация.

Корпоративна култура. Корпоративната култура е система от ценности, която е характерна за тази организация. Мениджърите по човешки ресурси провеждат редовни класове със служители на компанията, чиято цел е да донесат ценностите, символите на корпоративната култура на всеки служител. Информация за корпоративната култура можете да получите от консултантска фирма, както и на началната страница на компанията в Интернет в рубриката „Нашите ценности“ или „Корпоративна култура“ и др. Познавайки корпоративната култура на компанията, можете ефективно да изградите своята линия в преговорите, свързвайки аргументите си с онези ценности, които партньорската компания официално декларира като свои корпоративни ценности.

активна позиция. Без значение каква роля играете в преговорите, като лидер или обикновен член на екипа, вашата позиция винаги трябва да бъде АКТИВНА! Задавайте въпроси, които ще ви помогнат да разберете нуждите на партньорите. Ако не разбирате нещо в стратегията на партньорите в преговорите или не можете да намерите някои данни / цифри, попитайте директно партньорите си за това. Активната позиция винаги е по-изгодна от пасивната. Или водите отбори към победа при вашите условия, или ви водите при условията на партньорите. Какво предпочитате?

3. Запознанство, начало на преговори

В резултат на подготовката вече сте разбрали състава на членовете на екипа на партньорите, знаете техните имена и позиции. Ако има време преди началото на преговорите, след официалното представяне се обърнете към този член на партньорския екип, който се занимава приблизително със същото като вас в неговата компания, неговата позиция съответства на вашата. Представете се накратко, учтиво попитайте за пътя, дали вашите партньори са дошли във вашата компания, държава, попитайте дали е удобно в хотела, дали има проблеми, т.е. бъди гостоприемен домакин. Ако преговорите се провеждат на територията на партньори, ще ви бъдат зададени подобни въпроси. Правилата на добрите нрави изискват да отговорите положително на тези въпроси, без да се позовавате на трудностите на пътя, неудобствата и т.н. проблеми, които можете да разрешите след преговори.

Не започвайте преговори с проблеми, особено ако тези проблеми не си струват времето, отделено за тях.

Хвалете страната, града, в който сте, благодаря за гостоприемството. Ако няма време за неформална комуникация преди преговорите, тогава същите въпроси ще бъдат задавани по време на почивките.

Ето няколко съвета, които ще ви помогнат да общувате с тези хора:

• хвалете и благодарете на партньора за всеки принос за успеха на преговорите,
• идентифицирайте и се опитайте да използвате силните страни / положителните аспекти на "трудния" партньор,
• приемете партньора си такъв, какъвто е и не се опитвайте да го промените,
• разберете какво той смята за основното за успеха на преговорите.

Предварителната психологическа оценка на екипа от партньори се състои в определяне на психологическите типове хора, с които трябва да преговаряте. Добре е, ако вашите партньори са не само професионалисти от висок клас в своята област, но и контактни, общителни хора. Работата с такива колеги е приятна и ефективна. Въпреки това, в почти всеки преговор има "трудни" партньори, които волно или неволно се опитват с всички сили да развалят споразумението.

Освен това има определени типове поведение или характери, чието познаване значително опростява комуникацията с "трудните партньори". Ако можете да определите вида на партньора за преговори, няма да ви е трудно, като използвате препоръките по-долу, да направите комуникацията с тях ползотворна и положителна. Познавайки слабите страни на партньорите си и умело им въздействайки, ще имате съюзници, а не противници в преговорите.

По-долу са изброени основните типове поведение при преговори. Някои от тях са наистина "трудни", с други е по-лесно и по-приятно да се намери общ език. Няма идеални хора, така че трябва да се научите как да работите с тези партньори, които имате в момента. За всички ще бъде полезно да се запознаят с тази таблица. Кой знае, може би ще се разпознаете и ще се замислите за евентуалното си поведение в преговорите.

Видове. Как да общувам с тях

Приказлив

Следете времето, определено за презентацията. Задайте конкретни въпроси. Похвала за конкретните отговори. Обърнете му внимание, ако се повтаря.

безкомпромисен

Обикновено тези хора са тесни специалисти в своята област. Използвайте го за помощ, когато имате конкретен въпрос.

Прекъсване по средата на изречението

Запознайте такъв човек с правилата предварително: вместо да прекъсвате говорещия, по-добре е да си водите бележки, да си записвате въпроси, които да им задавате по време на дискусията.

актьор

За всеки актьор най-важното е признанието на публиката. Ако този човек струва нещо като специалист, насърчете го, изразете своята благодарност и възхищение към него. В този случай той ще играе за вашия отбор

безшумен

Обръщайте се към него по име, попитайте за мнението му, като същевременно му благодарите за безценния му принос. В крайна сметка той ще бъде на ваша страна.

хитрец

Директно и конкретно попитайте за неговата позиция, върнете го към обсъжданата тема. Обяснете му предмета на обсъждане, както го виждате, т.е. имплицитно му наложете мнението си.

Кикър

Не му оставяйте място за безполезна критика. Попитайте директно и високо: "Какво съветвате вие ​​лично, ако отхвърлите нашето предложение?" Обикновено се страхува от лична отговорност, криейки се зад празни думи.

Неточен

Никога не чакайте, докато той благоволи да се присъедини към вас. Започнете срещата без него, ако той закъснява. Директно при пристигането, включете го в дискусията без въвеждане в хода на събитията. Ако веднъж се почувства неудобно, като отговори неподходящо, тогава почти сигурно няма да закъснее следващия път.

Паун

(Много важен човек)

Е, щом е толкова важно за него, направи се, че и ти го смяташ за изключително важен човек. Той ще го оцени и ще вземе ваша страна.

побойник

Не го оставяйте да говори сам или да контролира разговора. В противен случай ви е предвидена голяма кавга. Учтиво дайте думата на други членове на собствения си екип, спрете го пред всички, ако започне да прави некоректни забележки. Такива хора, като правило, не обичат публичното осъждане, а предпочитат да внасят раздор тайно.

Професионален

Това са най-ценните членове на отбора, независимо за кого играят. Те са обективни, професионални и желаят успех в преговорите. Обикновено те определят и осигуряват успеха на преговорите. Свържете се с тях често, без тяхна помощ не можете.

Бъбривец

За разлика от приказливия, говорещият по правило няма какво да каже и неговата многословност е причинена само от желанието да привлече вниманието. Опитайте се тактично да го прекъснете, ограничете времето на изказванията му.

Не е подготвен за преговори, не притежава материалите, не е разбрал нищо за личностите на участниците в преговорите. С него се работи лесно. Тъй като той няма собствена гледна точка, вие лесно можете да му наложите своята. Всичко по-горе е вярно, ако човек наистина е толкова простодушен, колкото изглежда. И ако не? Какви изненади ви е подготвил?

Срамежлив

Задавайте му прости въпроси, насърчавайте и хвалете. Говорете с него по време на почивка, обърнете внимание на изключителните му бизнес качества. Неговият глас ще бъде даден за вас.

глупаво

Поведението му ще бъде такова, че каквото и да правите, както и да се стремите към успех, той определено ще се опита да наруши преговорите. Моля, имайте предвид, че понякога е много полезно да задавате „глупави“, на пръв поглед, въпроси. Ето защо е полезно в началото да разберете дали този човек е толкова глупав, или това е просто маска, която използва за известна цел. Който? За какво? Ако глупавото поведение се дължи на страх от загуба, уверете го, че и вие се стремите към успеха на преговорите. Ако не е разбрал нещо, обяснете му го правилно, ако вижда враг във вас, не му вярвайте.

опърничава

Обикновено те са доста амбициозни хора. Възхищавайте се на неговите знания, житейски опит, отговорете на ината му, че точно за това сте говорили. Кажете му направо, че се придържате към една и съща гледна точка, само формулирана по различен начин. Той няма да има какво да каже срещу това.

Хипопотам

Всячески избягва участието в дискусията. Включвайте го в дискусията упорито и активно, когато става въпрос за неговата специалност.

Надменен

Не го критикувайте директно. По-добре е да отговорите дипломатично: „Да, разбира се, но би било по-добре, ако ...“. Отстъпвайте му в подробностите, защитавайте дипломатично линията си в основното. Това е възможно, защото вие не казвате директно „не“, така че е трудно да ви се намери грешка.

Хитър

Като бъбривия обича да привлича вниманието към себе си, в неговия случай - с коварни въпроси. Препратете въпросите му към други сътрудници, които са експерти по темата. Ако въпросът е личен, предложете да спестите време, за да го обсъдите по време на почивка със специалисти, т.к. за останалите няма значение.

За да бъдем честни, трябва да се отбележи, че всеки от нас е малък актьор, малко мълчалив, професионалист по някои въпроси и понякога не е против да предизвика кавга. В чистата си форма психологическите типове са доста редки, обикновено смесица от много типове и поведението ще зависи от ситуацията, настроението и състоянието на ума на човека в момента. Винаги обаче има доминиращ момент и веднага щом уловите изброените по-горе признаци на поведение, незабавно вземете мерки за неутрализиране на възможното негативно влияние на характера върху хода на преговорите.

Начало на преговорите, определяне на дневния ред, целите на срещата. Обикновено ръководителят на страната домакин се обръща към публиката с кратка приветствена реч. Той информира за целта на срещата, предлага процедурата за водене на преговори, правила и други организационни въпроси. Ако срещата се проведе на "неутрална" територия, тогава лидерите на двата отбора трябва предварително да се разберат кой от тях ще открие срещата и кой в ​​колко часа ще я председателства.

4. Процес на преговори

Процесът на преговори с посочване на ролевото участие на членовете на вашия екип предписва строго определени функции за всеки член на екипа. Избягвайте кавги и спорове в екипа по време на преговорния процес! Отложете решаването на всички възникнали проблеми за почивка, по време на която в стая, затворена от любопитни очи, можете да внесете яснота по всички въпроси, без да губите лицето на вашия екип и в резултат на това вашата компания.

Вие вече сте подготвили дефиницията на начини за излизане от трудни ситуации предварително в процеса на подготовка за преговори. Какви неочаквани ситуации могат да възникнат? По принцип това е нова информация, домашно приготвена, специално подготвена за такъв повод. Най-важното в такива случаи, когато ви се стоварват напълно нови обстоятелства, за които не сте готови, не сте могли да предвидите и вземете предвид при подготовката, е да запазите самообладание и хладнокръвие. Вие и всички членове на вашия екип не трябва да се издавате и да показвате, че сте били изненадани, не сте взели под внимание такъв факт, не сте запознати с такива данни. Какво ви е необходимо, за да вземете правилното решение? Разбира се, време! Какво да правим в такива ситуации?

Благодаря за информацията, похвалите оратора за такъв интересен аргумент, въпрос и т.н. Опитайте се да извадите този въпрос от непосредствената дискусия с думите „Ние определено ще се върнем към него, когато обсъждаме ... съобщението“. В първата почивка, обмислете, опитайте се да намерите решение. Ако имате нужда от реални данни, спешно се свържете с вашата фирма, с консултантската фирма, която ви е подготвила за тези преговори, опитайте се да „изчислите“ решение на базата на данните, които имате. Помислете до какви промени в стратегията ще доведат тези нови обстоятелства. Ако наистина съвестно сте подготвили тези преговори, ще можете да изберете от алтернативни стратегии тази, която ще бъде справедлива при новите обстоятелства.

Как ще се държи вашият екип по време на почивките зависи от това как протичат преговорите и колко време ви е необходимо на вас и вашия екип, за да обсъдите, анализирате хода на преговорите и евентуално да промените стратегията. Избягвайте обаче да прекарвате цялото си време за почивка в залата за срещи, изпълнявайки задачи, които трябваше да подготвите у дома. Подобно поведение ще покаже, че имате затруднения, не сте готови да подпишете споразумение, необщителни сте, трудни партньори. Колкото и да ти е трудно, никога не го показвай! Прекарайте поне част от времето си в установяване на приятелски отношения с партньори, обсъдете с тях хода на преговорите, попитайте ги за мнението им по трудни въпроси, предложете своето решение, проверете как ще бъде прието. Това значително ще улесни ориентацията по време на преговорите.

Условията за приключване на преговорите са два вида - по достигане на целта или по срок. Разбира се, първият е най-предпочитан. В същото време бъдете готови, че преговорите могат да продължат до късно през нощта, ако и двата отбора нямат много време за тази среща и силна мотивация за успех. Ако сте готови да отстъпите с нещо, има дребни, незначителни въпроси, предложете на партньорите си да удължат преговорите с час-два, за да подготвите подписването на споразумението. Честно казано, трябва да се отбележи, че преговори, които водят до споразумение в резултат на една среща, са изключително рядко явление в големия бизнес. Желанието ви за споразумение определено ще бъде възприето положително от партньорите ви. Ако преговорите са в задънена улица, двата отбора се нуждаят от допълнителни консултации, нова информация, има смисъл да предложим закриване на първия кръг от преговори, като фиксираме в Меморандума за разбирателство, подписан от лидерите на двата екипа, всички постигнати споразумения и разногласия остава за по-нататъшно обсъждане. Тази ситуация е съвсем естествена и много често срещана в света на бизнеса, особено при трудни преговори.

Определянето на условията и мястото на следващия кръг, ако е необходимо, се обсъжда на ниво ръководители на делегации. Ако първият кръг се проведе на територията на един от партньорите, има смисъл да поканите този екип да продължи преговорите в компанията на втората страна. Обикновено програмата на посещението включва обиколка на компанията, така че за партньорите ще бъде интересно да се запознаят с компанията на място. Ако преговорите по някаква причина се проведоха на „неутрална“ територия, тази традиция може да бъде продължена и по-нататък. Преговорите на "неутрална" територия обаче са много по-скъпи и за двете компании.

Финална вечеря. Всички или почти всички преговори завършват с обща вечеря. Разговорите в неформална обстановка, дискусиите, които се прекратяват много трудно, спомагат за установяването на добри работни и приятелски контакти. Ето защо, какъвто и да е резултатът от преговорите, поведението ви на вечеря не трябва да бъде нито агресивно, нито прекалено фамилиарно. Вечерята е част от преговорите, т.е. работа и тази работа също трябва да се извършва на най-високо ниво. Използвайте тази възможност, за да разберете целите и мотивите на вашите партньори! По време на вечерята е подходящо да размените телефонни номера с колеги, с които сте общували най-интензивно и към които сте развили чисто човешка симпатия, дайте малко информация за себе си, помолете да изпратите материали, които са необходими или не много (за поддържане на контакти) , т.е. подгответе себе си и партньорите си за следващите преговори.

5. Анализ на подготовката, процеса и резултатите от преговорите

Анализът е може би най-приятната част от преговорите, ако сте ги спечелили, и най-неприятната в обратния случай. Анализът на преговорите се извършва от всички членове на екипа и в този момент „се дава на всички сестри в обеци“, тъй като целта на анализа е да се намерят причините и да се определи личният принос на всеки участник за успеха / неуспеха на преговорите. Ако сте лидер на екип, на първо място, независимо от резултата, благодарете на колегите си за работата им в преговорите. Преговорите са наистина трудна работа и вашите колеги заслужават добри думи. Ако преговорите бяха успешни, т.е. Подписахте споразумение или влезете в нов кръг, не забравяйте да поздравите служителите си за добрата работа, изразете одобрението си, намерете насърчителни думи за всички. Не забравяйте, че с този екип ще продължите да работите! Сравнете всички ваши прогнози за цели, стратегии, психологически портрети на партньорския екип. Помислете защо сте стигнали до това заключение, какви мотиви са ви ръководили. Кое се оказа вярно? Анализирайте подробно вашите стратегии, какво ви помогна, какви съображения се оказаха погрешни и защо? Ако сте поканили консултантска фирма, определете нейния принос за успеха/неуспеха на преговорите, преценете колко ефективна и рентабилна е тази помощ. Основният въпрос, който трябва да зададете за всяка от горните точки, е „Защо?“. Обсъдете поведението и приноса на всеки член на вашия екип в открит разговор. Тъй като играта беше отборна, анализът трябва да бъде открит и обективен. Не допускайте никакви пропуски, задкулисни разговори! Само честен анализ ще бъде полезен за успеха на следващите преговори.

Важно е не какво съм казал, а какво са чули другите.

6. Общуване, видове общуване

В процеса на преговори ще трябва да използвате силата на всички видове комуникация с партньор, за да постигнете целите си. Комуникацията означава разбиране и взаимно разбиране и означава не само какво казваме, но по-скоро как го казваме и на кого. Научете се да уважавате партньорите си в преговорите. Не забравяйте, че всеки има своите силни страни, които могат да помогнат за успеха на преговорите. Открийте тези силни страни в себе си и в партньорите си. Не губете време и усилия в опити да промените партньора си, приемете го такъв, какъвто е. Опитайте се да намерите общи мотиви, сходни гледни точки. Подгответе всяка реч внимателно, като наблегнете на ключови моменти и важни точки, така че веднага да хващат окото.

Следните фактори влияят върху комуникацията:

• образование, професия, житейски опит,
• моментни усещания, идеи, предразсъдъци, пристрастия, импулси,
• отношения между партньори
• реч и поведение, език на тялото,
• външен вид,
• времето на деня и общата атмосфера на преговорите (приятелска, явно недоверие, неутрална).

Следователно, ако се вземат предвид тези фактори (приятелска атмосфера, приятни маниери, правилно поведение на партньорите и т.н., вижте по-горе), тогава комуникацията с партньорите може да бъде ползотворна и целта на преговорите може да бъде постигната. При комуникация от всякакъв вид, независимо дали е делова или чисто лична, се използват различни техники, които спомагат за постигане на разбирателство и отразяват личните и поведенчески характеристики на дадено лице.

Обръщайте се към партньора си по фамилия, ако е чужденец, по име и бащино име, ако е сънародник, т.е. Като се има предвид разликата в културите, изразете своето уважение.

Говорете ясно и отчетливо. С това показвате, че владеете свободно материала, в отлична форма сте, т.е. създайте своя образ на победител. Трудно е да не застанете на страната на такъв самоуверен човек.

Гледайте гласа си. Намалете интонацията към края на изречението, говорете с убеден тон. Едва доловимият шепот на страхлив човек създава впечатление за несигурност и води до негативно впечатление, дори ако речта е била безупречна по смисъл.

Усмихнете се на място. Добрата усмивка - като мимически израз на обич и добронамереност, прави добро впечатление. Това обаче трябва да се използва умерено и по подходящ начин. Излишъкът винаги е вреден.

Поддържайте зрителен контакт. Когато правите зрителен контакт с партньорите си, не гледайте настрани, което създава впечатление за несигурност и измама. Нека очите ви говорят, научете се да четете очите на другите. Грижете се за себе си, не се взирайте в събеседника, нека очите ви блестят и излъчват положителна енергия. Трудно е да устоиш на открита усмивка и блестящи очи.

Правете малки почивки. Това ще придаде повече смисъл на казаното.

Понякога е полезно да повтаряте ключови фрази, които най-добре обясняват целта на речта.

Изкуството на презентацията ще ви бъде полезно, когато трябва да представите вашата компания, нов продукт, обсъждан проблем, да предложите условия за сътрудничество и т.н. за сравнително кратко време, обикновено 25-30 минути. Независимо от темата, правилата за представяне са почти винаги еднакви.

1. Пребройте броя на слайдовете въз основа на степента на внимание от 1,5-2 минути на слайд. По този начин, ако за вашия доклад са отделени 30 минути и 20 минути за последващата дискусия, тогава ще ви трябват не повече от 25 слайда за тази презентация, включително корица на слайд със заглавието на доклада, няколко слайда, които може да бъдат необходими в дискусията (винаги знаете спорните места на вашата реч и можете приблизително да предвидите въпроси), последният слайд със заключения, обобщения и препоръки.

2. Помислете върху структурата на презентацията. Изберете не повече от 3-4 теми за дискусия, от които да се вижда целта на презентацията. Например, ако предлагате да обедините две компании в една, можете да изградите следните линии на убеждаване: намаляване на пазарния дял на двете компании, финансови затруднения на една от компаниите, развита мрежа от клонове, възможност за изберете най-евтините доставчици. Развивайки последователно всеки от редовете, почти автоматично ще получите набор от аргументи за последния слайд.

3. Избор на стил на представяне. В днешно време има такова изобилие от софтуер, че проблемът не е да се намери програма, а да се избере правилната от наличната селекция. В този случай трябва да се ръководите от следните съображения: програмата трябва да е универсална и да работи стабилно на вашия тип компютър, да е подходяща както за слайдшоута, така и за работа с проектор, да има всички възможности за изготвяне на презентация - всички видове на презентации (графики, диаграми от всякакъв вид, тониране, връзки, стрелки, различни цветове, езици и шрифтове и др.). В същото време еднаквостта трябва да се спазва последователно. Например, ако сте избрали черно-бяла презентация, за да подобрите ефекта, не трябва да я разреждате с цветни слайдове. Шрифтовете за заглавия трябва да са еднакви на всички слайдове, обяснителният текст може да бъде написан с различен шрифт, но всички слайдове трябва да се придържат към един шрифт за един тип информация.

4. Езикът на презентацията трябва да е кратък. Първо напишете всичко, което искате да кажете, изберете най-важното, изхвърлете останалото. В най-важното съкращавайте първо на ниво изречение, а след това на ниво дума. След това ще имате квинтесенцията на вашето послание. Пример: "Има редица причини, довели Римската империя до криза. Основните могат да се считат за пълна анархия, корупция на всички ешелони на властта, невъзможност за управление на отдалечени провинции и нашествието на варвари." След обработка значението на това съобщение може да се изрази по следния начин:

5. Подгответе план за представяне. Презентация от всякакъв вид се отваря от заглавна страница с името на доклада, името на фирмата, може и с лого. Заглавието на репортажа не трябва да призовава към конфликт с публиката! Вторият лист трябва да отразява целта на презентацията. От него трябва да става ясно кои въпроси се поставят за обсъждане (разбират, изследват, разглеждат и т.н.) и кои остават извън неговия обхват. Това ще помогне да се избегнат неуместни въпроси в дискусията. Третият слайд трябва да бъде посветен на историята на проблема. Това е особено важно за хора, които за първи път присъстват на такъв доклад и не познават предисторията. На четвъртия слайд покажете картата на вашия доклад, като започнете от заглавната страница и завършите със заключителния слайд. След това запазете един слайд за заключения и заключения и разпределете останалия брой слайдове (около 20) към избраните теми. Не е задължително броят на слайдовете за всяка тема да е еднакъв, а се определя от важността и информативното натоварване на темата. Не дублирайте информация на различни слайдове. Ако е необходимо, върнете се към слайда, където вече споменахте този факт.

6. При изготвянето на отделни слайдове по дадена тема трябва да се спазват следните правила: броят на информационните обекти – аргументи, нови положения или изчисления да не надвишава три на слайд. Обикновено тези разпоредби са разположени в долната част на листа по важност, след като в горната част са дадени причините, довели до такова заключение, заключение, аргумент, изчисление. Можете да поставите трите основни позиции на слайда в последователност, като ги подчертаете специално в шрифт, цвят, форма и т.н. Тогава след всяко твърдение трябва да следва неговата обосновка.

Техническо оборудване. Трябва да можете да използвате проектор, проектор и други технически средства, които ще ви трябват по време на доклад / презентация, без загуба на време и лице. Ако участвате в преговори на територията на партньор, уведомете ни предварително какви технически средства за презентации ще са ви необходими. Въпреки че в този случай е по-надеждно да подготвите представянето си на собствения си проектор. За всеки случай е добре да имате дублирана презентация, подходяща както за демонстрация с проектор, така и за проектор. Просто отпечатайте слайдовете от прожектора върху прозрачно фолио. Техниката обикновено се проваля в най-решаващия момент.

Изкуството на убеждаването се основава на разбирането на мотивацията на партньора, обратната връзка и общата атмосфера на преговорите.

Разбиране на мотивацията на вашия партньор. Повечето от процесите на преговори, които изискват вземане на решения (покупка, въпроси, свързани с цената на стоките и др.), принадлежат към така наречените емоционално управлявани процеси. В същото време личността, условно казано, на "продавача" играе решаваща роля в процеса на убеждаване. Тези емоционални и лични симпатии - антипатии възникват и се фиксират на несъзнателно ниво в резултат на минал положителен или отрицателен житейски опит. Връзката ни с „продавача” се пренася почти автоматично и върху „стоката”, която предлага. Следователно е очевидно, че един любезен и сговорчив "продавач" ще постигне повече от безразличен или просто неучтив. Ако действате като "купувач", тогава трябва да вземете предвид емоционалното влияние на "продавача" и да отделите неговия личен чар от качествените характеристики на предлагания продукт. Всеки човек има съзнателни и несъзнателни мотиви за вземане на решение. Това, което е важно за един, може да не представлява интерес за друг. Мотивите определят потребностите. Нуждите оформят цели и поведение. Изкуството на убеждаването и преговорите се крие в идентифицирането на нуждите на партньора и възможността за тяхното задоволяване.

Задавайте целенасочени въпроси за преговори, за да разкриете мотивацията и нуждите на вашия партньор.

Необходимо е не само да можете да кажете, но и да чуете казаното. Можеш да слушаш и да не чуваш.

Обратна връзка

Основата на всяка комуникация е обратната връзка, когато вашето изявление се анализира и въз основа на това се дава отговор на вашето изказване. Комуникацията без обратна връзка прилича на разговор с телевизор - и виждате събеседника, и той казва нещо, и вие казвате нещо, но няма диалог, защото. всеки си говори за себе си. За да може обратната връзка да работи добре, трябва да се следват следните указания:

• не се колебайте да задавате въпроси, ако не разбирате напълно нещо или се съмнявате дали сте разбрали правилно,
• повторете и отговорете положително на тези твърдения, с които сте съгласни,
• НИКОГА не казвайте НЕ, дори и да не сте съгласни с партньора си.

Би било по-ефективно и дипломатично да кажете: „Разбираме вашите предложения за цена / нов продукт / покупка на ново оборудване и т.н., но предлагаме да вземем предвид факта, че:“. В същото време речта ви ще звучи като предложение за сътрудничество, а не като директен отказ за разглеждане на алтернативни предложения.

Ако говорите на преговори, срещи и т.н. като член на екип, никога не казвайте „Аз“, винаги използвайте местоимението „НИЕ“. Това ще отразява гледната точка на всички участници и ще придаде тежест на вашата презентация. Можете да говорите от първо лице, ако и само ако участвате в срещата за обмен като представител на част от вашата компания. В този случай обаче трябва да се подчертае, че това е мнението на вашия екип: „От името на производствения отдел искам да заявя, че ние напълно отхвърляме новия колективен трудов договор като неотчитащ интересите на работниците. ”

Общата атмосфера на преговорите.

В допълнение към специалната и психологическа подготовка на членовете на вашия екип, трябва да им помогнете да се справят с емоциите, да се научат да се държат правилно и с достойнство, но не арогантно и предизвикателно. Атмосферата на преговорите трябва да бъде приятелска и конструктивна, тъй като всички сте тук, за да сключите едно или друго споразумение. Ако такова споразумение не обещаваше ползи и за двете страни, никой нямаше да губи време в преговори. Това означава, че всеки член на вашия екип трябва да направи всичко възможно преговорите да са успешни.

Дискусия.

Коректното и конструктивно поведение в процеса на обсъждане до голяма степен определя успеха на екипа в преговорите. По време на дискусията няма място за агресия, ирония или демонстрация на чувство за превъзходство. Ако е ваша отговорност да анализирате съобщението, което сте слушали, и да задавате въпроси, слушайте внимателно говорещия. Ако имате въпроси по пътя, запишете ги на хартия, за да можете да ги задавате, докато дискусията напредва. Ако не искате да бъдете прекъсвани по време на презентацията си, дръжте се уважително и към оратора. По време на доклада наблюдавайте лицето си, емоциите ви трябва да останат с вас, независимо какви изявления чувате. Всички въпроси трябва да бъдат зададени в правилна, изчерпателна форма, която не позволява двусмислено тълкуване. След като получите отговор, благодарете на отговорилия. Ако въпросът е зададен на вас, също благодарете за въпроса. Въпросите могат условно да бъдат разделени на следните групи: въпрос по същество, ако питащият наистина знае какво и защо иска да попита, въпроси за привличане на внимание и въпроси, зададени за проверка на вашата реакция и информираност („политически“ въпроси). Лесно ви е да отговорите на първата група въпроси, т.к те са в обхвата на вашата професионална компетентност. Ако въпросът е наистина интересен и питащият изглежда знаещ, поканете го за допълнителна дискусия по време на почивката. Комуникацията със специалист също ще бъде полезна за вас. Лесно можете да разпознаете въпроса заради въпроса по неговия непрофесионализъм и плитко разбиране на темата. В този случай отговорете търпеливо, но кратко, дайте линк, където питащият може да получи повече информация. „Политическите“ въпроси в преговорите имат за цел да получат повече информация, отколкото може да имате, от вашия отговор / липса на отговор, за да разберете какви основни мотиви може да крие вашият доклад. В този случай се препоръчва да се придържате към официалната версия на вашата компания по този въпрос, да не се поддавате на провокации, да демонстрирате повече осведоменост за делата на компанията, отколкото ви предписва ролята ви в преговорите.

Следните три качества ще ви помогнат успешно да говорите в дискусия – професионализъм, коректност и далновидност.

Постигането на компромис е един от ключовите аспекти на преговорите. Съгласете се, че е трудно да си представим, че два различни екипа, често от различни култури, ще дойдат на преговорите с едни и същи цели. Следователно някой ще трябва да отстъпи по някои въпроси, т.е. съгласете се на компромис. В същото време е необходимо да се сподели, че едната страна винаги предлага компромис, а другата трябва да се съгласи с него. Не е необходимо да се предлага компромис от екипа, чиято позиция по този въпрос е по-слаба. Затова трябва да сте готови да приемете и да предложите компромис. В процеса на подготовка вие вече сте разработили разпоредбите на програмата минимум, които включват възможните отстъпки, които можете да направите. Сравнете вашата минимална програма с целите, посочени от вашите партньори. Колко различни са те, за какво може и трябва да се бори, в който случай борбата ще бъде безсмислена? След такъв анализ ще можете да коригирате както целите, така и стратегиите си в интерес на споразумението, т.е. Готови сте на компромис. Кога трябва да се предложи компромис? Ако видите, че предложеното от партньорите решение съдържа всички основни изисквания на вашата страна и разликата е в такива подробности, с които можете да се съгласите. Ако офертата на партньорите отразява разпоредбите на вашата минимална програма и сте се опитали и сте се уверили, че няма как да постигнете по-добри условия. Постигнали сте съгласие по основните въпроси при вашите условия, възможно е партньорите да поискат време за допълнителни консултации, което може да означава забавяне или отказ от преговори. В този случай също е полезно бързо да се съгласите с не най-важните аспекти на договора относно условията на партньорите.

Изход от неблагоприятна ситуация в общуването.

Неблагоприятни ситуации в хода на преговорите са: маркиране на времето, т.е. безкрайно и безплодно обсъждане на едни и същи въпроси, множество паузи, отлагане на преговорите. Следните са причините, които могат да доведат до провала на преговорите:

• не е разработена стратегия за преговори,
• психологическите портрети на преговарящите не са изследвани и след това използвани,
• не е използвана помощта на колеги от други отдели, която би могла да бъде полезна при преговорите,
• съставът на преговарящите не е добре подготвен,
• преговарящите не бяха психологически подготвени.

Какво да направите, ако преговорите са в задънена улица, раздразнението и агресията нарастват в залата, двата отбора са уморени, загубили са ориентация? В този случай председателят трябва да направи равносметка на предварителните резултати и да обяви по кои въпроси има консенсус и по кои различни мнения, какво вече е постигнато и какво предстои да се работи, т.е. задайте задача и на двата отбора. След това се препоръчва да се обяви допълнителна почивка за половин час. През това време двата екипа трябва да обменят мнения в неформална обстановка, да разберат какви основни проблеми трябва да бъдат решени, какво трябва да се направи за това, какви причини пречат на сключването на споразумение. В такава обстановка не бива да се усамотявате в заседателната зала на някой от отборите, вече няма полза от това. В момента взаимодействието между екипите е по-важно от взаимодействието вътре в екипа. Един отбор няма да успее. Това изисква съвместните усилия на всички членове на двата екипа.

7. Училище за добри обноски

Преговорите, т.е. директната комуникация с хората, като нищо друго, разкрива и подчертава вашите силни и слаби страни. Спомнете си, с какво чувство отидохте на преговорите? Ако все още нямате такъв опит, опитайте се да си представите, че утре трябва да участвате във важна среща. Какви ще бъдат чувствата ви? Първо, вълнение, известна нервност, готовност за битка, зараждаща се агресивност. Веднага трябва да кажа, че това е напълно нормална човешка реакция към задачата да спечелиш. Сега си представете, че вашите партньори идват със същите чувства, което също е нормално, хората са хора навсякъде. Мислите ли, че компания от агресивни неврастеници може да се договори? Разбира се, че не! Агресията поражда агресия, а нервността предизвиква неуважение към човек, който няма сили да се справи с емоциите си и безпокойство за съдбата на преговорите, т.е. отговор нервност. Какво да направите в такава ситуация? Първо, подгответе се за срещата, второ, бъдете проникнати от уважение към партньорите (този договор / сделка / продажба е от полза за вашата компания) и трето, започнете да уважавате себе си. Добросъвестната подготовка, самоуважение, приличен външен вид ще ви даде чувство на самочувствие, чувство за достойнство. Спомнете си какви успехи вече сте постигнали, за които можете да бъдете уважавани, подкрепяйте се морално. Човек, който се държи с достойнство, няма да се държи агресивно или арогантно предизвикателно към партньорите. Освен това може да се каже, че агресивността е опит за прикриване на страх и страхливост, неувереност в себе си, защитна реакция на индивида към опасността, която могат да носят както партньорите, така и самите преговори.

Човек, който уважава себе си, уважава и другите. Той е постоянно учтив и тактичен. Поведението му е просто, а маниерите му свидетелстват за добро възпитание. Възпитаният човек първо ще предложи кафе на партньора си, а след това ще го вземе на себе си. Тактичен човек няма да досажда наполовина познат човек с въпроси относно заплатата или да критикува страната, в която е поканен. Едно много просто правило ще ви помогне да избегнете грешки в поведението: никога не правете на друг това, което би било неприятно за вас!

Пристигнахте в чужбина. Не забравяйте, че вие ​​представлявате вашата страна, вашата компания тук. И от това как се държите зависи отношението към онези ваши сънародници, които ще дойдат след вас. Ако срещнете негативно отношение към себе си, не бързайте да се карате на собствениците. Може би не сте имали късмет и преди вас е трябвало да се справят с вашия невъзпитан сънародник. По време на неформалната комуникация определено ще ви бъдат зададени въпроси за вътрешната ситуация, културата и последните събития в страната и света. Преди да отговорите на подобни въпроси, запитайте се: „Бихте ли работили с компания, работеща в такава нестабилна среда?“ Разбира се, че не! Това са хвърлени пари! Извод: Вашите оценки трябва да са балансирани, умерено положителни. Не трябва да разкрасявате действителността, но тонът на изказванията ви трябва да е оптимистичен, ако искате да подпишете договор с чуждестранни партньори. Иначе никой няма да се занимава с вас. Когато пътувате до друга страна, винаги трябва да помните, че сте на посещение там. Избягвайте да критикувате култура, религия, хора. Да, има културни различия, но кой каза, че вашата култура, религия, жизнена позиция е най-правилната? Най-безобидните теми за разговор ще бъдат общочовешките проблеми, проблемите на семейството, децата, образованието, дома, всичко, което обединява всички народи. Ако обичате добра шега, първо помислете как ще бъде приета от публиката. Много теми за шеги и анекдоти, от които цялото възрастно население на една страна се смее, предизвикват в най-добрия случай недоумение, а понякога и открито отхвърляне на представители на друга държава. Проявете чувство за такт и самосъхранение, не се шегувайте в непозната среда, ако не сте сигурни, че това е шега в добра форма и ще бъде разбрана правилно от всички присъстващи.

8. Всичко в един човек трябва да е перфектно или дрес код

Трябва да се подчертае, че бизнесът е най-малко повлиян от модата и при всякакви преговори тъмносив или тъмно син костюм с модерна кройка ще бъде много подходящ. Леките костюми, въпреки летните горещини, не трябва да се носят. Конферентната зала обикновено разполага с климатик. Забранени са всякакви клубни и капитански якета с лъскави метални копчета. За официални събития не се препоръчва да носите сако и риза в различни цветове. Ризата трябва да е с дълги ръкави, маншетите да стърчат на няколко сантиметра под ръкава на якето. Цветът на ризата трябва преди всичко да съответства на костюма. Белите ризи винаги ще бъдат подходящи, както и обикновените светло сини, светло бежови и други светли цветове. Допуска се малка, незабележима лента или едва забележима клетка, плат със слаба продукция. Черните ризи и всички наситени цветове са строго забранени: червено, жълто, зелено, лилаво и т.н. Материята трябва да е тънка, а ризата не трябва да изглежда като спортна или развлекателна дреха. Всички видове дънки, включително дизайнерските дрехи, не са подходящи за бизнес! Проверете дали всички бутони са на мястото си. Тези вредни дребни неща се появяват в последния момент! Вратовръзката трябва да съответства на цвета на ризата и да не нарушава ансамбъла риза-костюм, не се допускат остри цветове, нетрадиционни форми, ярки шарки на вратовръзката. Папийонка се носи на вечерни събития, на концерт, в опера, обикновено под специална риза със специално оформена яка. След като сте избрали костюма си, уверете се, че дрехите ви не миришат. Възползвайте се от услугите на химическо чистене или в най-лошия случай проветрете и изсушете дрехите си на слънце. Ако това не помогне, сменете костюма, не трябва да има миризма.

Обувките са най-добре да изберете черно, то е идеално за всички костюми. Чорапите в този случай също трябва да са черни, тънки, достатъчно дълги, плътно прилепнали към крака, с еластична лента. Всички дрехи трябва да са идеално чисти и изгладени, а обувките – прясно излъскани.

Освежете косата си предварително, главата трябва да изглежда добре поддържана, отстранете косата на врата, те ясно показват, че не сте били на фризьор от дълго време. Ако ежедневният душ все още не е станал навик за вас, направете изключение в деня на преговорите, вземете освежаващ душ, това ще ви ободри и ще ви зареди с енергия преди отговорна среща. Използвайте дезодорант и добър одеколон в много умерени количества. Не забравяйте да погледнете ръцете си. Ще се ръкувате, ще вземете документи, чаша кафе и всички недостатъци в ръцете ви моментално ще бъдат видими за всички присъстващи. Погрижете се за ръцете си. Трябва да създавате впечатление на солиден, самоуверен човек.

За жените изискванията за дрескод в бизнеса също са доста строги. Препоръчваме тъмни костюми от тънка, за предпочитане ненабръчкана (ще трябва да редувате срещи с паузи) материя, блуза също с дълъг ръкав в спокойни, дискретни тонове. Костюмът може да бъде както с пола, така и с панталон. Когато избирате пола, се ръководете от факта, че тя не трябва да се набръчква и е удобно да седите в нея, без да предизвиквате недоумение на съседите. Допускат се бижута и бижутерия с добър вкус, но в минимални размери. За дамите в бизнеса тънкият чорапогащник с цвят на кожа, независимо от сезона, винаги е задължителен! Обувките е най-добре да изберете в неутрално черно или да съответстват на цвета на вашия костюм. За такива случаи най-подходящи са стандартните лодки с ниска стабилна пета. Не забравяйте, че ще трябва да седите и стоите много, т.е. натоварете краката си. Черни чорапогащи, обувки на платформа, ярки цветове, евтини, вулгарни бижута или изобилие от масивни златни бижута са строго забранени. Специално внимание трябва да се обърне на декоративната козметика. Трябва, разбира се, да присъства, но никой не трябва да предполага за това. Това е голямо изкуство, как да изглеждате като красива жена, по-добре е да го овладеете предварително. Нека прическата остане по ваша преценка и нека ви украси. Не се препоръчва използването на парфюми, по-добре е да използвате няколко капки тоалетна вода. Не забравяйте маникюра, ръцете ви също трябва да изглеждат добре поддържани, но не използвайте червен или друг ярък лак. Просто трябва да отделите известно време, за да изглеждате добре. Но усилията ви ще се изплатят стократно - добрият външен вид дава на човек чувство на самочувствие, което наистина ще ви е необходимо в преговорите.

„Общуването е най-висшето удоволствие“, пише Сент-Екзюпери.

Вие сте ръководител на компания или ръководител на голям отдел, което означава, че носите отговорност за вземането на важни бизнес решения. Успехът и развитието на цялата организация зависи от това колко компетентно и ефективно използвате собствените си богати инструменти за бизнес комуникация. Бизнес комуникацията е ключов момент за постигане на споразумение между партньорите, което означава, че способността за компетентно изграждане на преговори е изкуство, което трябва да се научи.

Управление в действие

Бизнес преговорите са средство за взаимодействие между две страни за постигане на обща цел. По принцип преговорите имат за цел постигане на споразумение, което отговаря на интересите и на двамата партньори чрез взаимен обмен на мнения под формата на различни предложения за решаване на обсъждания проблем. Те се състоят от речи, дискусии, диспути и доказателства. Преговорите могат да бъдат лесни или напрегнати, партньорите могат да се споразумеят помежду си без затруднения или много трудно или изобщо да не постигнат споразумение. Ето защо за всеки преговор е необходимо да се разработят и прилагат специални тактики и техники за провеждането им.

Добрата подготовка е половината успех

Несъмнено ключът към успешните бизнес преговори е добрата подготовка. Павел Харченко, ръководител на направление TNP/FMCG:„Отивайки на преговори, човек трябва преди всичко да е добре подготвен, за да демонстрира информираност и компетентност в спецификата на бизнеса на своите партньори по време на разговора. Логично е предварително да симулирате хода на разговора, да обмислите всичко въпроси и отговори и репетирайте добре речта си. Това ще му помогне да направи правилното впечатление и да спечели доверието на другите преговарящи."

По правило инициативата в бизнес преговорите принадлежи на участника, който по-добре познава и разбира същността на проблема. Необходимо е да имате ясна представа за предмета на преговорите и обсъжданата тема. Не забравяйте да съставите груба програма за преговори. Отбележете моментите на вашата непримиримост, както и проблемите, от които можете да се откажете. Определете сами обхвата на възможните компромиси по въпроси, които според вас ще предизвикат най-разгорещената дискусия.

Уляна Климова, ръководител на отдел „Право и консултиране“:Би било добре по време на преговорите да изненадате клиента с вашата осведоменост за дейността на неговата фирма. Важно е и умението на консултанта да подкрепи и дори да развие тема, която клиентът може неволно да засегне. Основното условие за успешни преговори е да станете интересен събеседник, при отлични познания по темата и предмета на преговорите.

Когато се подготвяте за сложни преговори (например в случай, че предварително може да се очаква отрицателна реакция на партньора), трябва да отидете отвъд чисто алтернативното разглеждане на предмета на дискусиите и внимателно да обмислите целта, различните ситуации, условия и организиране на преговори, както и обстойно запитване за партньори и фирмата, която представляват. Следните въпроси ще ви помогнат да разберете това:

Какво трябва да се разглежда като оптимално решение на проблема с различен подход към очакваните последствия, трудности? - Какви аргументи ще са необходими, за да се отговори правилно на негативната реакция на партньора поради несъответствие на интересите? - Какъв компромис сте готови да направите и за каква времева рамка? за вас сте готови да приемете оферти и кои трябва да бъдат отхвърлени? С какви аргументи?

Трябва да се помни, че когато се опитвате да впечатлите партньора с важността на техните предложения, не трябва да изпускате от поглед законните му интереси. Ето защо винаги е необходимо да се избягват морализаторски призиви, които са откъснати от интересите на противниковата страна, особено ако не са свързани с предмета на обсъждане в преговорите. Григорий Зайцев, ръководител на автомобилната индустрия:В началото на разговора е необходимо да изслушате събеседника, за да разберете неговите интереси и нужди. Важно е да знаете какви резултати вашият партньор очаква да получи от тези преговори. Изложете своята позиция пред партньора и подчертайте какви действия очаквате от него в рамките на съвместната отговорност за резултатите от преговорите. Въпреки несъответствието между вашите ведомствени интереси и интересите на вашия партньор, обърнете специално внимание на необходимостта и отправните точки за решаване на проблема, обсъждан по време на преговорите. Преговорите са изкуството да оставиш партньора си да прави нещата по твоя начин."

Опитайте се да идентифицирате общи интереси и възможности за взаимна изгода по време на разговора с партньора. Представете си себе си на мястото на събеседника, погледнете предмета на преговорите през неговите очи. Обмислете всички възможни контрааргументи от партньора си, пригответе се да ги използвате в своя полза.

Преговарящите трябва да са готови за компромиси, в случай на неуспех на споразумение на първата среща, има шанс това да се постигне поетапно. В бъдеще може да се постигне съгласие чрез поставяне на нови изисквания и решения на проблемите. Не е лесно обаче да се стигне до общ знаменател чрез отстъпки, приемливи и за двете страни. Тук се нуждаете от търпение, силна мотивация, нови аргументи и начини за разглеждане на предмета на преговорите. За да се избегнат негативни последици и за двете страни, споразумение, основано на компромиси, е единственото правилно решение за постигане на общата цел на преговорите.

Не се поддавайте на илюзии, не мислете и наивно се надявайте, че е възможно да се постигне съгласие по всяка точка от преговорите. Ако винаги е било така, изобщо нямаше да има нужда от преговори. Александър Баранюк, ръководител на отдел "Финанси и банкиране": "По време на преговорите двете страни обсъждат подробно различни аспекти на бъдещото сътрудничество. Възможно е да възникнат въпроси, при които другата страна не иска да прави отстъпки. В този случай може да стигнете до решение че този договор не е за вас.Може също да се случи, че в хода на преговорите получите информация, която не ви позволява да си сътрудничите повече с тази компания.

Основното нещо е да спечелите местоположението.

Първата стъпка към спечелването на благоприятна локация от партньора е поздрав. Това е общ, но много важен етап от преговорите. Най-често срещаната форма на поздрав в европейските страни е ръкостискане, като собственикът първи подава ръка. Разговорът, предхождащ началото на преговорите, трябва да има характер на лек разговор. На този етап се разменят визитки, които обикновено се раздават, докато седите на масата за преговори.

В началото на разговора е изключително важно да привлечете вниманието на партньора, да му дадете да разбере, че вашата информация ще бъде изключително полезна за него. Компетентно и ясно заявете вашите предложения и тогава ще бъдете изслушани с искрен интерес.

Уверете партньора си, че ще направи правилния избор, като се съгласи с вашите идеи. Уведомете го, че изпълнението на вашите предложения ще му донесе осезаеми ползи и ползи за компанията.

Важен момент е аргументацията, обосновката на техните идеи. Партньорът може да се интересува, но все пак да има някои съмнения и да действа предпазливо. След като предизвикате интерес и убедихте противника в целесъобразността на планираното начинание, ще трябва да разберете и разграничите желанията на събеседника. Вашата задача е да премахнете всички съмнения чрез коректно поставена аргументация и опровергаване на коментарите от противоположната страна.

Деловата част от преговорите завършва с трансформирането на интересите на партньора в окончателно решение, което често се постига на базата на взаимен компромис.

Приключване на преговорите

В случай, че се постигне споразумение, изгодно и за двете страни, на последния им етап е необходимо да се обобщят и обобщят резултатите от преговорите. Повторете накратко основните моменти, които бяха повдигнати по време на преговорния процес, и най-важното, характеристиките на онези положителни аспекти, по които страните се съгласиха. Така ще докажете увереност, че всички преговарящи ясно разбират същността на основните аспекти на споразумението. Важно е да се създаде усещане, че е постигнат известен напредък в преговорите. Също така би било препоръчително да се обсъдят перспективите за бъдещи срещи и да се разработи план за по-нататъшно сътрудничество.

В случай на неблагоприятен и неочакван изход от преговорите, не трябва незабавно да отказвате комуникация с отсрещната компания, необходимо е да поддържате субективен контакт с преговарящия партньор. В такава ситуация трябва да се наблегне на личния аспект, за да се поддържат бизнес контакти в бъдеще, с възможност за допълнителни преговори. Ето защо, ако резултатът от преговорите е отрицателен, струва си да се откажете от обобщаването и да оставите въпроса отворен. Михаил Рямов, HR консултант, смята: „Във всеки случай, дори и да не сте успели да постигнете определен резултат чрез преговори, трябва да се държите уверено и да се чувствате наравно с партньора си. В никакъв случай не трябва да оказвате натиск върху партньора и моля за отстъпки."

Преговорите и тяхната роля в разрешаването на конфликти.

Въпрос 1: Същност, видове и функции на преговорите.

Процесът на преговори в конфликтни отношения.

Въпрос 3: Механизмът и процесът на преговори. условия за успешни преговори.

Има два вида преговори: а) преговори, водени в рамките на конфликтни отношения; б) провеждани в условията на сътрудничество. Преговорите, насочени към сътрудничество, не изключват възможността страните да имат разногласия и на тази основа да възникне конфликт. В същото време е възможна и обратната ситуация, когато след края на конфликта бившите съперници започват да си сътрудничат. Има различни подходи за преговори. Една от тях се основава на разпределението на различни цели на участниците в нея. Преговори за удължаване на съществуващи споразумения; 2) преговори за нормализиране, провеждани с цел прехвърляне на конфликтните отношения към по-конструктивна страна, често провеждани с посредник. Преговори за преразпределение: една от страните изисква промяна, тези искания обикновено са придружени от заплахи. Преговори за създаване на нови условия. Целта им е да създадат нови взаимоотношения. Преговори за постигане на странични ефекти, разрешават се второстепенни проблеми (демонстрация на миролюбие).

В зависимост от целите на участниците в преговорите се разграничават различни функции на преговорите: а) информационна (страните се интересуват от обмен на мнения, но не са готови за съвместни действия по някаква причина; б) комуникативна функция - установяване на нови връзки , отношения; в) регулиране и координация на действията; г) контролна функция (относно изпълнението на споразумението); д) разсейваща функция. Едната страна се стреми да спечели време за прегрупиране или изграждане на сили. Д) пропагандна функция - позволява на една от страните да се покаже в благоприятна светлина в очите на световната общност; ж) функцията на отлагане - една от страните отива на преговори, за да вдъхне надежда на противника за възможността за разрешаване на противоречията по време на преговорите.

Има три вида съвместни решения на преговарящите:

1. Компромисното или средно решение - когато страните правят взаимни отстъпки - е типично решение при преговорите, когато страните са готови да задоволят поне част от интересите на другата. В същото време е важно да има критерии, които биха позволили да се определи легитимността на исковете или равенството на отстъпките. C) ако еквивалентността на стъпките за среща една с друга е количествено определена. В същото време има ситуации, когато критериите не са ясни или страните не могат да намерят средно място, по отношение на което да отстъпят една на друга. В такива случаи трябва да се търси поле на интереси: а) правене на големи отстъпки по по-малко значим за себе си въпрос, но по-значим за опонента; б) преговарящият получава повече по друг въпрос, който изглежда най-важен; в) в резултат на това има размяна на отстъпки в преговорите; г) важно е те да не надхвърлят минималните стойности на позициите на страните. Принцип на Порето.

2. Асиметричното решение е относителен компромис, когато възможностите за власт и контрол, както и интересите на страните не им позволяват да намерят средно решение, страните могат да стигнат до асиметрично решение. Тогава: а) отстъпките на едната страна значително надвишават отстъпките на другата; б) противникът, който получава ясно по-малко от условната половина, умишлено отива за това, тъй като в противен случай той ще претърпи още по-големи загуби; в) асиметрията на решението се наблюдава при фиксиране с помощта на преговори поражението на една от страните.

3. Намиране на принципно ново решение чрез сътрудничество. Преговарящите разрешават противоречието чрез намиране на принципно ново решение, което прави това противоречие неуместно; нови решения могат да бъдат постигнати: 1) чрез промяна на ценностната система (например чрез включване на този проблем в по-широк контекст); 2) понякога е полезно да се надхвърли границите, определени от участниците, за да се разгледа проблемът по-широко от първоначално дадените позиции, тогава от страните може изобщо да не се изискват отстъпки; 3) търсенето на принципно ново решение е сложно и изисква нестандартен подход; 4) отваря напълно различни перспективи, ако компромисът и асиметричното решение са аритметиката на преговорите, тогава основният подход за намиране на ново решение вече е алгебрата на преговорите. Конфликтът на Балканите - Дейтънски решения, град Дейтън.

Процесът на преговори е сложен процес, нееднороден по отношение на задачите, той се състои от няколко етапа: 1) подготовка за преговори; 2) процес; 3) анализ на резултатите; 4) изпълнение на постигнатите договорености.

Етап 1 - подготовка за преговори. Подготовка за преговори. Всъщност започва, когато една от страните ги инициира и участниците ще ги подготвят. Начинът на подготовката зависи от бъдещето на преговорите. Подготовката за разговорите се извършва в две насоки: организационна и съдържателна. Организационни: а) формиране на делегации; б) определяне на място и час на срещата; в) дневен ред; г) съгласуване със заинтересовани организации по издаването им. Важно е да се определи делегацията, ръководителят и персоналният състав. Съдържателната страна включва: а) анализ на проблема и интересите на участниците; б) формиране на общ подход към преговорите; в) идентифициране на възможни решения.

За да се подобри ефективността на подготовката за преговори, е възможно да се: 1) проведе икономическа, правна или друга експертиза; 2) съставяне на баланси (съставят се списъци с положителни и отрицателни факти); 3) провеждане на групова дискусия по определени въпроси на преговорите с помощта на метода на мозъчната атака; 4) експертно проучване за оценка на решенията; 5) използване на компютърна технология за симулационно моделиране: а) идентифициране на степента на риск и несигурност; б) избор на норми и процедури за вземане на решения; в) оптимизиране на процеса на вземане на решения.

Вторият етап е договаряне. Безопасно е да се каже, че има три етапа на преговорите:

1) изясняване на интересите, концепциите и позициите на участниците. По време на този етап: а) се премахва информационната несигурност по обсъждания проблем; б) има общ език с партньор в преговорите; в) при обсъждане на въпроси е необходимо да се уверите, че под един и същ термин страните разбират едни и същи, а не различни неща. Етапът на изясняване се изразява в представяне на позиции от страните и даване на обяснения по тях. Д) като правят предложения, страните по този начин определят своите приоритети, своето разбиране за възможните начини за решаване на проблема.

2) Етап на дискусия, аргументация. А) има за цел да обоснове своята позиция възможно най-ясно; б) придобива особено значение, ако страните се ръководят от решението на проблема чрез компромис; в) по време на дискусията опонентът показва какво и защо партията не може да отиде; г) дискусията е логично продължение на изясняването на позиции; д) страните, като излагат аргументи по време на дискусията, изразяват оценки на предложенията на опонентите, показват с какво и защо принципно не са съгласни или, напротив, което може да бъде продължение на дискусията; е) ако страните се стремят да разрешат проблема чрез преговори, тогава резултатът от етапа на аргументация или обсъждане трябва да бъде определянето на рамка за възможни споразумения.

3) Съгласуване на позициите. Има две фази на съгласуване на позициите: а) първо, съгласуване на общата формула; б) след това подробности. При разработването на обща формула на договореностите и след това, когато тя се детайлизира, страните преминават през всичките три етапа на изясняване, обсъждане и съгласуване на позициите.

Преговорите в конфликтни ситуации обикновено са по-успешни, ако: а) предметът на конфликта е ясно дефиниран; б) страните избягват да използват заплахата; в) участниците се опитват да се отдалечат от разглеждането на конфликтите като ситуация с нулева сума; г) отношенията на страните не се ограничават до уреждане на конфликта, а обхващат много области, където интересите на страните съвпадат; д) залозите на участниците не са твърде високи; д) силите на страните са приблизително равни; g) не се обсъждат твърде много въпроси, тъй като някои въпроси могат да забавят решенията на други.

Заключителният период от преговорния процес е анализът на резултатите от преговорите и изпълнението на постигнатите договорености. Общоприето е, че ако страните са подписали някакъв документ, преговорите не са били напразни. Наличието на документ обаче не винаги означава успех, а липсата му не винаги означава неуспех. Субективната оценка на преговорите и техните резултати е най-важният показател: а) преговорите могат да се считат за успешни, ако и двете страни оценяват високо техните резултати; б) друг важен показател за успеха на преговорите е степента на решаване на проблема, успешните преговори включват решаване на проблема, но участниците могат да преценят по различен начин доколко проблемът е решен; в) третият показател за успеха на преговорите е изпълнението на задълженията от двете страни, т.е. преговорите са приключили, но взаимодействието на страните продължава. След приключване на преговорите е необходимо да се анализира тяхната процедурна и същностна страна, тоест да се обсъдят: а) какво е допринесло за успеха на преговорите; б) какви трудности са възникнали и как са били преодолени; в) какво не е взето предвид при подготовката за преговори и защо; г) какво е поведението на противника в преговорите; д) какъв опит в преговорите може да се използва.

Механизми и технологии на преговорния процес. Разграничават се следните механизми:

1) съгласуване на целите и интересите. Преговорите стават преговори именно заради това. Независимо как са организирани преговорите, те могат да постигнат резултати само чрез координиране на целите и интересите; б) степента на постигнато съгласие може да бъде различна, от пълно отчитане на интересите до частично; в) ако преговорите не са завършили със споразумение, това не означава, че не е имало споразумение, просто по време на споразумението опонентите не са могли да се споразумеят. Съгласуването на целите и интересите е по-ефективно, ако се осигури: а) ориентация на страните към решението; б) добро или неутрално отношение на страните; в) уважително отношение към противника; г) отворени позиции за представяне на ясни цели; д) способността да коригират своите цели.

2) стремеж към взаимно доверие на страните. Като социално-психологически феномен доверието е единство от: а) възприемането на отсрещната страна; б) уважително отношение към него. Разграничете потенциалното и действителното доверие. Ако едната страна каже на другата, че й вярва, това означава: а) знае как другата страна ще действа в дадена ситуация, очаква положителни действия по отношение на себе си.

3) осигуряване на баланса на силите и контрола на партиите.

Много международни експерти смятат доверието за ключ към преговорите.

Третият механизъм за преговори е да се осигури баланс на силите и контрола на страните. По време на преговорите страните се стремят да поддържат първоначалния или възникващ баланс на силите и контрола върху действията на другата страна. Съществено влияние върху баласите на силите оказват: а) реалните възможности на другата страна; б) как се възприемат тези възможности; в) в преговорите много често е необходима не силата, която участникът реално притежава, а как тя се оценява от другата страна (пропаганда); г) следователно резултатът от преговорите може да бъде повлиян не от действителното, а от привидното състояние на страните и нещата. В преговорите всяка страна се опитва да се възползва максимално от възможностите си. Обхватът на използваните средства е доста широк: от убеждаване до заплахи и изнудване. Въпреки това, благодарение на баланса на силите, преговорите все още са в ход. Ако една от страните рязко засили позицията си, тогава другата страна взема тайм-аут или спира преговорите, до възобновяване на активните операции.

Технология на преговорите. Технология на преговорите: 1) набор от действия, предприети от страните по време на преговорите; 2) принципи на преговорите и тяхното прилагане; 3) включва начини за представяне на позиция; 4) включва принципите и методите на взаимодействие с противника.

Има няколко начина за подаване на позиция: а) отваряне на позиция; б) закриване на позиция; в) подчертаване на общността в позициите; г) подчертаване на различията в позициите. Ако изпълнението се характеризира със собствена позиция, без да се сравнява с тази на партньора, тогава това се счита за отворена позиция. Когато преговарящият критикува позицията на опонента, без да я сравнява с неговата позиция, това се счита за затваряне на позицията. Ако участник сравнява две или повече позиции, тогава в зависимост от това, което се подчертава в речта, това може да се оцени като подчертаване на общото или подчертаване на различията в позициите. За конструктивно взаимодействие по време на преговори могат да се препоръчат следните принципи: 1) да не се използват първи методи, които предизвикват конфронтация; 2) слушайте внимателно опонента и не прекъсвайте; 3) пасивността в преговорите показва лошо изработване на позицията, нейната слабост, нежелание за преговори; 4) не убеждавайте партньора в погрешността на неговата позиция, но трябва да аргументирате своята; 5) ако партньорът се съгласи да направи отстъпки, това не трябва да се счита за проява на неговата слабост.

Много е трудно да се преговаря с противник, чиято позиция е обективно по-силна. При тези условия е препоръчително да се предприемат: 1) апелиране към принципите на справедливост и равенство; 2) апел към дълга историческа връзка с тази страна; 3) апел към бъдещето на отношенията с противник (полза в бъдеще); 4) свързване на различни въпроси в един пакет - като е по-слаба в едно, една страна може да бъде по-силна в друго, а свързването ви позволява да балансирате силните страни на страните; 5) коалиция с тези, които симпатизират на заетата позиция; 6) апелиране към международно мнение; 7) търсене на помощ от посредник.

Техники, които се използват широко на всички етапи:

1. Напускането е свързано със затваряне на позиция, пример е искане за отлагане на разглеждането на въпроса и прехвърляне на друга среща, напускането може да бъде пряко или косвено: директно - за отлагане на въпроса; косвен - силно неопределен отговор.

2. Забавяне - използва се, когато една страна иска да забави преговорите.

3. Изчакване – изразява се в стремеж да се изслуша позицията на опонента, така че след получаване на информацията да се формулира своята позиция.

4. Изразяването на съгласие с вече изразените мнения и мисли на опонента е насочено към подчертаване на общото. Изразяването на несъгласие е обратната техника.

5. Салам - много бавно отваряне на собствена позиция, смисълът на приема е да се забавят преговорите и да се получи възможно най-много информация от противника.

Техники, свързани с всички етапи, но носещи отделни специфики.

1. Опаковане. Има два вида пакет: а) отразява концепцията за договаряне; б) съвместен анализ на проблема с опонента.

2. Искания в последния момент - прилагат се в самия край на преговорите и остава да се подпише споразумението. От една страна се поставят нови искания: а) да се принуди да се приеме; б) отложете въпроса.

3. Постепенното увеличаване на сложността на обсъжданите въпроси, техниката се използва при съвместния анализ на проблема.

4. Разделяне на проблема на отделни компоненти.

5. Надценяване на изискванията - включването във вашата позиция на такива елементи, които след това могат да бъдат премахнати.

6. Поставяне на фалшиви цели в собствената си позиция: да се демонстрира интерес.

7. Накисването се използва за затваряне на позиция.

8. Блъфиране - даване на съзнателно невярна информация.

Техники на етапа на обсъждане на позиции:

1. Индикация за слабостите на позицията на противника. Вариантите за прилагане на тази техника могат да бъдат: а) индикации за недостатъчен авторитет; б) индикация за нервност на ситуацията; в) индикация за липса на опции; г) указание за вътрешната непоследователност на изявлението; д) негативна оценка на действията без аргументация.

2. Проактивно разсъждение. Задава се въпрос, чийто отговор разкрива непоследователността на позицията на опонента.

3. Изкривяване на позицията на опонента - формулирането на позицията на опонента по благоприятен начин чрез изкривявания.

4. Заплахи и натиск върху противника с цел получаване на отстъпки от него. Приемът може да се реализира в следните форми: а) предупреждение за последствията за противника; б) указание за възможността за прекъсване на преговорите; в) индикация за възможността за блокиране с други; г) демонстрация на сила; д) поставяне на екстремни изисквания; д) поставяне на ултиматум.

5. Търсенето на обща зона за решение е да се изслуша мнението на противника и да се опитаме да намерим общи точки.

Техники, приложими на етапа на координиране на позицията:

1. приемане на предложения – приемане на всички предложени решения.

2. Изразяване на съгласие с някои от предложенията.

3. Отхвърляне на предложенията на опонента.

4. Въвеждането на явно неприемливи предложения има за цел получаване на отказ за приемане от страна на опонентите – обвинение на опонента в нарушаване на преговорите.

5. Изнудване, една от страните поставя искания, които са нежелани за противника и не са много важни за себе си, за да получат определени отстъпки.

6. Нарастващи изисквания. Веднага щом врагът отстъпи в нещо, веднага се представя ново искане.

7. Обосноваване на непримиримостта с позоваване на обективни обстоятелства.

8. Върнете се към финализиране на предложенията.

9. Връщане към дискусията може да се приложи в два случая: а) за избягване на приемане на предложения и споразумения; б) ако някой от опонентите не е достатъчно ясен и той предложи да ги обсъдим.

10. Двойно тълкуване. В резултат на преговорите страните постигнаха споразумение, докато една от страните включи двойно значение във формулировката, което не беше забелязано от противника, в бъдеще това се тълкува по свой начин.

условия за успешни преговори. Има условия, които увеличават шанса за успех в преговорите.

1. Успехът на преговорите е от решаващо значение за личния фактор. Изследователите стигат до следните изводи относно ролята на личностния фактор в преговорите: а) колкото по-ясно е дефинирането на ролите в преговорите, толкова по-малко е влиянието на личностния фактор върху техния ход; б) колкото по-несигурни са намеренията на противника, толкова по-голяма е ролята на личния фактор в преговорите; в) в трудна ситуация най-важни са тези параметри, които влияят на възприятията на участниците в преговорите или са лесни за обяснение; г) колкото по-високо е нивото на преговорите и колкото по-независими са участниците в преговорите, толкова по-важен е личният фактор. Сред личните качества и свойства, които са градивни и имат положителен ефект върху преговорите: а) високи морални качества; б) равен характер; в) развити способности; г) нервно-психическа стабилност; д) нестандартно мислене: решителност, скромност, професионализъм. Важен аспект на личния фактор е способността на преговарящия да вземе предвид личните характеристики на противоположната страна. Бейкън в своя труд за преговорите пише следното: за да преговаряте успешно, трябва да научите: 1) характера и страстите, за да ги командвате; 2) слабости и недостатъци, които да го плашат; 3) да познава близки хора, за да го управлява; 4) ако имате умен противник пред себе си, трябва: а) да се задълбочите в неговите изказвания; б) трябва да казват възможно най-малко и точно това, което той най-малко очаква; в) при сложни преговори не се опитвайте да сеете и жънете едновременно: бавно подгответе почвата и плодовете постепенно ще узреят.

2. Успехът на преговорния процес до голяма степен зависи от дейността на медиатора.

3. Мъжете показват по-голямо удовлетворение от себе си и от процеса на преговори с партньори от противоположния пол.

4. Успехът в преговорите до голяма степен зависи от отчитането на националните особености и неговия стил на преговори.

5. Засилването на контрола върху комуникацията, включително невербалната комуникация, позволява на участниците да намалят влиянието на емоциите върху заключението на решение.

6. Твърдата преговорна позиция може да намали изискванията на другата страна, което да я направи готова да се примири с по-малко. Твърдостта на позицията може да предизвика същия отговор.

7. Наличието на външна заплаха за един от опонентите увеличава вероятността от неговите отстъпки на другата страна.

8. Взаимната зависимост на опонентите има положителен ефект върху ефективността на преговорите. Може да се изрази в два аспекта: а) преди конфликта между страните са се развили силни отношения и те по-лесно се споразумеят; б) страните са свързани с перспективите за съвместно бъдеще.

9. Резултатите от преговорите по същество зависят от преговорния процес, тоест от дискусията: а) колкото по-абстрактна е обсъжданата тема, толкова по-лесна е тя; б) колкото по-значим е проблемът за противниците в личен план, толкова по-трудно е да се постигне споразумение.

10. Важен фактор, влияещ върху успеха на преговорите, е времето: а) печели този, който разполага с времето; б) преговарящ, който е в затруднено време, взема импровизирано решение и прави повече грешки, той прибягва до zugzwang; в) ако преговорите продължават твърде дълго и не се намери решение, е полезно да се обяви почивка, по време на която да се проведат консултации. Обедна почивка.