Бивш специалист по спасяване на заложници обяснява как да привлечете всеки на своя страна.

Снимка: Duncan Odds/Flickr

Марк Гулстън направи много ролеви игри през последните две години. Той изобразява самоубил се полицай, който държи пистолет на врата си и заплашва да дръпне спусъка. В обучението участваха агенти на ФБР и полицаи, чиято задача беше да го разубедят да се самоубие.

„В края на играта щях да дръпна спусъка и след това да обясня какво трябва да бъде попитано или казано, за да ме накарат да отстъпя“, обяснява Гулстън, бивш агент на ФБР и специалист по спасяване на заложници. Днес Гулстън, бизнес консултант и автор на бестселъра „Чувам правилно чрез теб. Effective Negotiation Techniques” използва в своите обучения за мениджъри на големи корпорации като GE, IBM и Goldman Sachs опита, натрупан по време на работа във ФБР.

Goulston сподели с Business Insider някои съвети как да накарате хората – клиенти, колеги, служители или дори шефове – да правят това, което искате.

1. Те ​​трябва да говорят

След като сте поискали нещо - или едва доловимо намекнали, че бихте го харесали - спрете и оставете човека да каже каквото иска. „След като започне да говори, той ще открие спешността на това, което го молите да направи“, обяснява Гулстън. Човекът сам ще реши, че трябва да направи това, което му се иска, без вашето убеждаване. Ако вие сте единственият, който говори, хората просто няма да обърнат внимание на това, което казвате, или ще го възприемат като че ли им се дават инструкции и няма да искат да правят това, което искате .

2. Обърнете внимание на прилагателните и наречията в речта на вашия събеседник

„Прилагателното е начин да се украси съществително, а наречието е начин да се украси глагол. И двете части на речта характеризират емоционалния фон на вашия събеседник“, обяснява Гулстън. След като другият човек е говорил – дори ако ви е задал въпрос – направете пауза и вместо да отговорите, отговорете с „Хм...“ (Това ще сигнализира, че сте го чули и мислите за това, което е казал.) И след това кажете нещо за прилагателното или наречията, използвани от събеседника.

Това ще ви помогне да разберете какво е наистина важно за него и ще насърчи другия да обърне повече внимание на преговорите, което означава, че той ще бъде по-заинтересован да ви помогне.

Например, ако някой, който говори с вас, използва прилагателното „чудесен“ във връзка с някаква опция за решение и след това ви зададе въпрос, опитайте се да отговорите така: „Мога да отговоря на въпроса ви, но първо ми кажете за тази прекрасна опция.“ Това ще принуди човека да ви се отвори на по-дълбоко ниво, отколкото когато просто отговаряте на въпрос. „Колкото повече партньорът ви се отваря към вас, толкова по-внимателно ще слуша това, което имате да кажете“, казва Гулстън.

3. Насърчавайте „попълнете празните места“

„Когато зададете въпрос на някого, веднага предизвиквате несъзнателни спомени за това как той някога е бил поставен в трудна позиция от своите родители, учители или треньори и по този начин се изправяте в опозиция на събеседника“, казва Гулстън. Тогава човекът рефлекторно отстъпва назад.

За да избегнете това, вмъкнете свои собствени въпроси или ги помолете да „попълнят празните места“, съветва Гоулстън. Например, когато зададете въпроса „Какво ще направите със ситуация X?“, вие сякаш намеквате: „По-добре да знаете отговора, иначе...“ Това провокира конфронтация. По-добре е да попитате с различен тон - „Искам да знам“: „И планирате ли да направите нещо по въпроса...?“

С този подход вие въвличате човека в изречението, което казвате, вместо да задавате въпрос, който тласка другия да мисли, че сте против него.

4. Обърнете се към Положителни спомени

Вярвате или не, почти всеки път, когато помолите човек да направи нещо, вие предизвиквате несъзнателни спомени. „И номерът е да стартирате положителните, а не отрицателните“, съветва Гулстън.

Ако човек свързва молбата ви с нещо положително, той ще бъде по-склонен да я изпълни. Веднъж Гулстън попитал една от своите клиенти защо е избрала него пред треньорка. Тя отговори: „Ти си ми като по-голям брат, който ме защитава, умен, забавен и леко непочтителен – и когато ми посочиш нещо, което трябва да се промени в живота ми, вместо да се карам, аз те слушам и свържете се, защото усещам любов и топлина в думите ви.”

5. Не дърпайте одеялото върху себе си

Добър начин да накарате хората да правят това, което искате, е да ги накарате да се почувстват важни. Хората се делят на две категории, казва Гулстън: едни, симпатични, развиват думите на събеседника и добавят нещо към тях, докато други дърпат одеялото върху себе си и или изземват инициативата да говорят за себе си, или се опитват да се поставят над него събеседник. „Е, изглежда, че сте имали добро пътуване до Флорида. Но ние отидохме във Фиджи.

Първите карат събеседника да почувства, че думите му са важни, докато вторите оставят впечатлението, че слушат само за да говорят сами или дори да омаловажат човека.

Например, симпатичен човек ще каже: „Каква страхотна идея! Умен и креативен. Може дори да продължим и да направим X, ако смятате, че ще работи.“ И този, който дърпа одеялото върху себе си, ще отговори: „Имате добра идея, но всъщност вече казах на шефа моята версия и той я хареса, така че вероятно е по-добре да направите, както предложих.“

6. Фокусирайте се върху бъдещето

Хората не обичат критиката. Те стават отбранителни, когато се обръщате към ситуации, в които са се провалили, казва Гулстън. Така че, ако искате човек да действа различно в бъдеще, не се спирайте на миналото. По-добре е да кажете: „Бих искал да кажа, че в бъдеще ще съм много благодарен, ако можете да направите това и това, би било много полезно за целия екип.“

Понякога успехът на нашите начинания до голяма степен зависи от способността ни да убедим хората да приемат нашата гледна точка.

Но, за съжаление, това не е толкова лесно да се направи, дори и да имаме истината и здравия разум на наша страна. Способността да убеждаваш е рядък, но много полезен дар. Как да убеди човек? Убеждаването е начин за въздействие върху съзнанието на хората, насочен към собственото им критично възприемане.

Същността на убеждаването е първо да се постигне вътрешно съгласие с определени заключения от събеседника с помощта на логическа аргументация и след това на тази основа да се създадат и консолидират нови или да се трансформират стари, които съответстват на ценна цел.

Уменията за убеждаване могат да се научат както на различни обучения, така и сами. Принципите и техниките на убеждаваща реч, дадени по-долу, ще ви научат на способността да убеждавате и те са еднакво ефективни при убеждаването на един човек или цяла аудитория.

Ясно разбиране на вашите собствени намерения

За да промените или оформите мненията на хората или за да ги накарате да предприемат някакви действия, вие сами трябва ясно да разберете намеренията си и да сте дълбоко уверени в истинността на вашите идеи, концепции и представи.

Увереността помага да се вземат недвусмислени решения и да се изпълняват без колебание, заемайки непоклатима позиция при оценката на определени явления и факти.

Структурирана реч

Убедителността на речта зависи от нейната структура - обмисленост, последователност и логика. Структурираният характер на речта ви позволява да обясните основните моменти по по-достъпен и разбираем начин, помага ясно да следвате предвидения план, такава реч се възприема и запомня по-добре от слушателя.

Въведение

Ефективното въведение ще помогне да се заинтересува и привлече вниманието на човек, да се установи доверие и да се създаде атмосфера на добра воля. Въведението трябва да е кратко и да се състои от три или четири изречения, посочващи предмета на речта и причината, поради която трябва да знаете какво ще бъде обсъдено.

Уводът задава настроението и тона на речта. Сериозното начало придава на речта сдържан и замислен тон. Хумористичното начало създава положително настроение, но тук си струва да се разбере, че започвайки с шега и настройвайки публиката в игриво настроение, ще бъде трудно да се говори за сериозни неща.

Тя трябва да бъде разбираема, ясна и смислена – убедителната реч не може да бъде неразбираема и хаотична. Разделете основните си точки, мисли и идеи на няколко части. Помислете за плавни преходи, които показват връзката между една част на речта и друга.

• изложение на факти, които могат да бъдат проверени;
• експертни становища, преценки на хора с авторитет в тази област;
• , съживяване и разясняване на материала;
• конкретни случаи и примери, които могат да обяснят и илюстрират факти;
• описание на вашия собствен опит и вашата теория;
• статистика, която може да бъде проверена;
• размисли и прогнози за бъдещи събития;
• забавни истории и анекдоти (в малка доза), смислено затвърждаващи или разкриващи въпросните точки;
• буквални или фигуративни сравнения и контрасти, които илюстрират твърдения, като показват разлики и прилики.

Заключение

Заключението е най-трудната и важна част от една убедителна реч. То трябва да повтори казаното и да засили ефекта от цялата реч. Казаното в заключение човек ще помни по-дълго. По правило в края, заедно с обобщение на казаното, звучи призив за действие, който описва действията и поведението на хората, необходими на оратора.

Базирани на доказателства аргументи в подкрепа на вашата идея

В по-голямата си част хората са рационални и рядко правят нещо, което не им е от полза. Следователно, за да убедите човек, трябва да намерите добри аргументи, обясняващи основателността и целесъобразността на предложението.

Аргументите са мисли, твърдения и аргументи, използвани в подкрепа на определена гледна точка. Те отговарят на въпроса защо трябва да вярваме в нещо или да действаме по определен начин. Убедителността на речта до голяма степен зависи от правилността на избраните аргументи и доказателства.

Какви трябва да бъдат критериите за оценка и избор на аргументи:

1. Най-добрите аргументи са тези, които са подкрепени със солидни доказателства. Случва се една реч да звучи убедително, но да не е подкрепена с факти. Когато подготвяте речта си, уверете се, че аргументите ви са разумни.
2. Добрите аргументи трябва да бъдат интелигентно и кратко вградени в предложението. Не трябва да звучат не на място.
3. Дори вашият аргумент да е добре подкрепен и обоснован, той може да не бъде приет от човек. Хората реагират различно. За едни вашите факти и аргументи ще звучат убедително, а за други аргументите, които сте използвали, няма да считат за основни за оценка на ситуацията. Разбира се, не можете да знаете със сигурност какво въздействие ще има аргументът ви върху убеждавания, но можете поне приблизително да познаете и прецените какъв ще бъде резултатът въз основа на анализа на личността (аудиторията).

За да сте сигурни, че представяте наистина убедителен случай, трябва да си зададете поне три въпроса:

1. Откъде идва информацията, от какъв източник? Ако доказателствата идват от предубеден или ненадежден източник, най-добре е или да изключите доказателствата от речта си, или да потърсите потвърждение от други източници. Точно както думите на един човек са по-достоверни от тези на друг, така и някои печатни източници са по-надеждни от други.
2. Актуална ли е информацията? Идеите и статистиката не трябва да са остарели. Това, което беше вярно преди три години, може да не е вярно днес. Вашата като цяло убедителна реч може да бъде поставена под съмнение поради една неточност. Това не трябва да се допуска!
3. Какво значение има тази информация за случая? Уверете се, че доказателствата ясно подкрепят аргументите, които правите.

Представяне на информация и формулиране на цели с фокус върху нагласите и аудиторията

Нагласата е стабилно или преобладаващо чувство, отрицателно или положително, свързано с определен проблем, обект или човек. Обикновено хората вербално изразяват такива нагласи под формата на мнения.

Например фразата: „Мисля, че развитието на паметта е много важно както за ежедневието, така и за професионалните дейности“ е мнение, което изразява положителното отношение на човек към развитието и поддържането на добра памет.

За да убедите човек да повярва, първо трябва да разберете какви позиции заема. Колкото повече информация съберете за него, толкова по-големи са шансовете ви да направите правилна оценка. Колкото по-опитен сте в областта на анализа на аудиторията, толкова по-лесно ще бъде да направите речта си убедителна.

Нагласите на човек или група хора (аудитория) могат да бъдат разпределени по скала от открито враждебни до изключително подкрепящи.

Опишете аудиторията си като: имаща негативно отношение (хората имат напълно противоположна гледна точка); няма ясно мнение по този въпрос (слушателите са неутрални, нямат информация); положително отношение (слушателите споделят тази гледна точка).

Различието в мненията може да бъде представено по следния начин: враждебност, несъгласие, сдържано несъгласие, нито за, нито против, сдържана благосклонност, благосклонност, изключителна благосклонност.

1. Ако слушателите напълно и напълно споделят вашето мнение, разбират за какво говорите и са съгласни с вас във всичко, тогава трябва да коригирате целта си и да се концентрирате върху конкретен план за действие.

2. Ако смятате, че вашите слушатели нямат категорично мнение по вашата тема, поставете си за цел да ги убедите да действат чрез формиране на мнение:

• Ако смятате, че вашата аудитория няма гледна точка, защото е неинформирана, тогава вашият първи приоритет е да им дадете достатъчно информация, за да им помогнете да разберат гледната точка, и едва след това да направите убедителни призиви за действие.
• Ако аудиторията е неутрална по отношение на темата, това означава, че тя е способна на обективни разсъждения и може да възприеме разумни аргументи. Тогава вашата стратегия е да представите най-добрите налични аргументи и да ги подкрепите с най-добрата информация.
• Ако смятате, че тези, които ви слушат, нямат ясна позиция, защото субектът им е дълбоко безразличен, трябва да насочите всички усилия да ги отдръпнете от тази безразлична позиция. Когато говорите пред такава аудитория, не трябва да фокусирате вниманието им върху информацията и да използвате материал, който потвърждава логическата верига на вашите доказателства, по-добре е да се съсредоточите върху мотивацията и да обърнете внимание на нуждите на слушателите.

3. Ако приемете, че хората не са съгласни с вас, тогава стратегията трябва да зависи от това дали отношението е напълно враждебно или умерено негативно:

• Ако приемете, че човек е агресивен към вашата цел, определено е по-добре да отидете отдалеч или да си поставите по-малко глобална цел. Няма смисъл да разчитате на убедителна реч и пълна революция в отношението и поведението след първия разговор. Първо, трябва малко да промените отношението си, да „посадите семе“ и да ви накара да мислите, че думите ви имат някаква важност. И по-късно, когато идеята се установи в главата на човек и „пусне корени“, можете да продължите напред.
• Ако човек има позиция на умерено несъгласие, просто му кажете причините си, надявайки се, че тяхната тежест ще го принуди да застане на ваша страна. Когато разговаряте с негативно настроени хора, опитайте се да представите материала ясно и обективно, така че тези, които са малко несъгласни, да искат да помислят върху вашето предложение, а тези, които са напълно несъгласни, поне да разберат вашата гледна точка.

Силата на мотивацията

Мотивацията, която инициира и ръководи поведението, често възниква в резултат на използването на стимули, които имат определена стойност и значение.

Въздействието на даден стимул е най-голямо, когато е част от смислена цел и показва благоприятно съотношение на възнаграждението и разходите. Представете си да помолите хората да дарят няколко часа, за да участват в благотворителна програма.

Най-вероятно времето, което ги убедите да отделят, няма да се възприеме като стимулираща награда, а като разход. Как да убедим хората? можете да представите тази благотворителна дейност като значителен стимул, който осигурява награди.

Да кажем, можете да накарате обществото да почувства важността на каузата, да се почувства социално отговорно, хората с чувство за граждански дълг да се почувстват като благородни помощници. Винаги показвайте, че стимулите и наградите надвишават разходите.

Използвайте стимули, които отговарят на основните нужди на хората, те работят по-добре. Според една популярна теория за потребностите, хората изразяват по-голяма склонност към действие, когато стимул, предложен от говорещия, може да задоволи важна незадоволена потребност на слушателите.

Правилен начин и интонация на речта

Убедителността на речта и способността за убеждаване предполагат ритмичната и мелодична структура на речта. Интонацията на речта се състои от: сила на звука, височина, темп, паузи и ударение.

Недостатъци на интонацията:

• Монотонността има потискащ ефект дори върху човек, който има способността да слуша и не му позволява да възприема дори много интересна и полезна информация.
• Прекалено високият тон е досаден и неприятен за ухото.
• Твърде ниският тон може да хвърли съмнение в това, което казвате, и да изрази вашата незаинтересованост.

Опитайте се да използвате гласа си, за да направите речта си красива, изразителна и емоционално богата. Напълнете гласа си с оптимистични нотки. В този случай е за предпочитане малко по-бавно, премерено и спокойно темпо на речта. Между семантичните сегменти и в края на изречението правете ясна пауза. И произнасяйте думите вътре в сегмента и малките изречения като една дълга дума заедно.

Никога не е късно да започнете да развивате гласа и дикцията си, но ако искате да убедите някой, който ви познава добре, понякога е по-добре да говорите с тон, който ви е познат, без да експериментирате. В противен случай околните може да си помислят, че не казвате истината, ако говорите с несвойствен за вас тон.

Всички хора са различни и всеки има право на собствена гледна точка - това или почти така гласи известната от векове философска мъдрост. Казват, че трябва да приемете правото на човек да бъде себе си и да мисли по свой начин. Въпреки това е изключително трудно да се примирите с този факт. Едно е, когато въпросът засяга доста неутрални въпроси като „каква музика харесвате“ или „кое е по-добро: комедии или екшън филми“. Но ситуацията се променя драматично, ако мнението на вашия опонент повлияе на съвместното решение. Например при сключване на договори. И просто в случаите, когато е фундаментално важно да убедите човек, че вие, а не той, сте прави!

За да убедите човек, че сте прави, е достатъчно да знаете няколко начина да спечелите събеседника към вас.

1. Бъдете искрени. Дори всичко да кипи във вас, трябва да запазите спокойствие и самообладание, в противен случай методите на убеждаване няма да работят. Усмихвайте се широко и небрежно, няма нужда да влизате под кожата на опонента си, разхлабете хватката си. Не се преструвайте, че сте абсолютно безразлични към резултата от преговорите – защото това не е така. Просто бъдете открити и готови да говорите.

2. Преди да повярвате, че вашето предложение или гледна точка е изключително правилно, ясно го повярвайте сами. Това е така и не може да бъде иначе.

3. Дайте на човека да разбере, че уважавате него и неговата гледна точка. Разпръснете убежденията си с неутрални забележки. Настоявайте, но с усмивка. И се съгласи с него. Приемете го за даденост: вашият събеседник (най-вероятно) не е глупав човек. Неговата гледна точка също е достойна за уважение! Въпросът като цяло не е как да убедите човек, а как да го накарате да иска да приеме вашата гледна точка.

4. Наложете своето темпо на събеседника си. Не бива обаче да правите това рязко и грубо. Трябва да сте на същата страница. Но как! Важно е вашето темпо да се ускорява от събеседника, а не обратното. За да направите това, след фразата, която казва, говорете точно със същото темпо като него (бавно или бързо), а в края на фразата не забравяйте да увеличите или забавите темпото. Така вие не само създавате удобни за вас условия за преговори, но и подсъзнателно давате да се разбере на опонента ви, че той играе по вашите правила.

5. Говорете на един и същи език. Преди да убедите човек да купи нещо от вас или да приеме вашите условия, застанете на негово място: бихте ли взели нещо, което толкова усърдно се „търси“? Едва ли. Говорете обаче за ползите, които интересуват вашия събеседник. И няма значение дали продавате нещо или просто убеждавате приятел в правилността на вашите идеи, дайте да се разбере, че го чувате, слушате и, общо казано, имате предвид едно и също! Така че вие ​​се „обръщате“ към събеседника и той, волю или неволю, трябва да се откаже от отбранителната си позиция.

6. Не бъдете скучни. Какъвто и да е спорът: опит да подпишете бизнес договор при изгодни условия или да убедите приятел, че любимият ви филм е по-добър от неговия - няма смисъл да се хвърляте само с факти. Ако човекът срещу вас е ерудиран и страстен, той може да ви бомбардира с факти, които показват обратното. Така че можете да докажете нещо много дълго време и накрая да не докажете нищо. Съгласен с него, баланс.

7. Представете своите аргументи под формата на въпроси. Парадоксално е, но работи. Да кажем, че вие ​​и ваш приятел спорите дали ролята на определен актьор в даден филм е върхът в кариерата му. Сигурен ли си, че да, така е. Задайте въпроса: „Можете ли да посочите филмите, издадени през тази година, в които той се представи по-добре?“ И другарчето ще помисли малко... Защитата е частично счупена.

6. Преодоляване на съпротивата. Ако успешно сте успели да преодолеете предишните етапи, ще забележите, че човекът се е „размразил“ и е станал по-самодоволен и настроен към вас. С други думи, някои от бариерите пред неговата съпротива са преодолени. Как да убедиш човек, че си прав? Изграждайте въпроси по такъв начин, че събеседникът да отговаря с „да“. Задавайте емоционални въпроси, осигурете комфортна среда.

Вече донякъде булото е повдигнато върху мистерията как да убеждаваме хората.

Целият ти живот е опит да убедиш някого в нещо.

Убедете красавицата, че си струва да спи с вас.

Убедете шефа си, че трябва да ви плаща повече.

Убедете клиента, че трябва да дадете пари.

Убедете учителя да ви даде тест. И така нататък.

Дайте ми която и да е област къде - и ще ви кажа, че ще имате нужда от изкуството на убеждаването в нея.

Това е едно от най-важните умения, които можете да развиете.

Наскоро прочетох най-добрата книга за това как да убеждаваме хората.

И не, това не е Робърт Чалдини.

Почти никой не знае за книгите му и никой не знае, че изкуството на убеждаването е просто нещо.

Ако знаете тези забранени начини за въздействие върху хората по време на комуникация, тогава ще ви бъде по-лесно да успеете.

Защо са "забранени"?

Искате ли да овладеете методите на психологическо въздействие на истинските сектанти?

Това са методите, използвани от харизматичните лидери за изграждане на тоталитарни империи и от лудите гурута, за да принудят хората да извършват масово самоубийство.

Книгата се казва Forbidden Keys to Persuasion.

Блеър Уорън казва, че всички имаме скрити зависимости.

Това са желания, които преследват човек през целия му живот. Той иска да задоволи тези желания независимо от всичко.

Култовете и диктаторите са използвали тези методи, за да се угодят и да контролират хората.

И ако не ги осъзнаваме, тогава оставяме себе си на произвола на съдбата и онези хора, които са готови да се възползват от тях.

Уорън каза, че всеки човек има седем скрити зависимости. И човек ще направи всичко, за да задоволи тези зависимости.

По-голямата част от тази статия е написана като превод. Опитах се да преведа този шедьовър възможно най-точно.

Така че, ако искате да знаете как да убедите хората да направят това, което искате, ето седем забранени начина...

7 забранени начина за убеждаване на хората

1. Хората трябва да се чувстват необходими.

Лидерът на култа, застанал пред бъдещи последователи, усеща, че една жена не е готова да се присъедини към сектата.

Той моментално спира да говори с цялата група и насочва цялото си внимание към жената. Той хвали нейните интелектуални способности и умение да създава връзки в обществото.

„Това са наистина редки способности“, уверява я той и й казва колко много групата се нуждае от помощта на хора с такива изключителни качества.

Жената се усмихва и изчервявайки се, благодари на лидера за комплимента. Скоро тя става пълноправен член на култа.

Дайте на човека усещането, че е наистина необходим. Не защото си отчаян, а защото той е специален и ще му дадеш един от най-големите подаръци на земята.

Един бивш член на култа каза това по следния начин: „Бях хранен с поклонение; храната на боговете."

Как да използвате този метод:

1. Подчертайте важността на ролята
2. Открито признайте, че вашата молба ще изисква жертва (усилие) от негова страна.

Прочетете по-горе за пример за такова психологическо убеждение.

Имайте предвид, че молбата, която искате да бъде изпълнена, не трябва бъдазначително.

Тя просто трябва Изглеждазначим за друго лице.

2. Когато хората са блокирани, те ще направят всичко, за да получат чувство на надежда.

Няма значение дали знаете как да помогнете и да разрешите проблема на човек.

Всякакви гурута предоставят чувство на надеждабез непременно да спазват обещанията си.

Можете да видите това в бизнес курсовете.

Те казват: „Ще създадете бизнес за 3 дни на нашия курс.“

И честно казано не познавам нито един човек, който би направил това.

Но те осигурете надеждана факта, че човекът ще бъде и шеф, и следователно те плуват в пари.

Те използват фрази, които убеждават.

Същото е и с гадателите, медиумите и екстрасенсите.

Те не се променят абсолютно нищоВ човешкия живот, но те му дават надежда.

Помислете за секунда каква част от живота си прекарваме в търсене на отговори на проблемите си.

Отидете в книжарница и разгледайте раздела „Как да [правя приятели/влияя на хората/правя пари]” и раздела „самопомощ”.

В моменти, когато няма надежда, ние сме уязвими за всеки, който може да ни даде този най-важен елемент от живота ни.

За да овладеем този метод на убеждаване, трябва да спрем и да се запитаме: „Какви са проблемите на другите? От какви обстоятелства искат да се измъкнат? Как съгласието с предложението ми може да възроди надеждата им?

Измамниците дават на хората надежда за финансова свобода. Култовете предлагат на последователите си решение на всичките им проблеми.

Какво чувство на надежда можете да предложите на онези, които искате да убедите?

3. Хората имат нужда от изкупителна жертва.

Носителят на Нобелова награда Елиас Канети в книгата си „Тълпи и власт“ казва, че един от най-сигурните начини да запазите определена група жива е да съсредоточите вниманието си върху друга група хора, които те виждат като свои врагове.

С други думи, тълпата има нужда от изкупителна жертва.

Може би сте виждали как федералната телевизия се опитва да фокусира вниманието върху „лошите американци“.

Това е само един от методите за психологическо въздействие.

Когато чувстваме, че нещо не е наред с нас,. Защо?

Защото това „погрешно“ заплашва нашата психологическа стабилност.

И няма по-бърз начин да възстановим стабилността и чувството за сигурност от това да разберем, че причината за нашия проблем е извън нас.

Нашите проблеми са в изкупителната жертва.

Как да използваме тази идея етично? Много просто.

Трябва да разберем, че изкупителната жертва не трябва да бъде човек или група хора.

Изкупителната жертва трябва да бъде противоположна сила, за да бъде ефективна.

Например, това може да е идея, философия или нещастен набор от обстоятелства, които не могат да бъдат контролирани.

Един ландшафтен дизайнер каза, че когато за първи път се срещне с потенциални клиенти, те често са смутени от състоянието на имота си.

Той им казва, че сушата и лошите почвени условия са виновни.

Тоест намери изкупителна жертва. Хората не са виновни, че земята им е в това състояние!

И когато започна да прехвърля вината от собствениците на лошите условия, клиентите се увеличиха.

Намерете начин да прехвърлите отговорността - и човекът ще бъде по-възприемчив към вашето предложение.

4. Хората трябва да се чувстват като забелязани и разбрани.

Когато членовете на култа бяха попитани защо са се присъединили към култа, те отговориха, че за първи път в живота си се чувстват така, сякаш им се обръща внимание и разбират.

Ето защо тийнейджърите от добри семействамогат да се обединяват в банди, субкултури, групи.

Искат внимание и разбиране.

Не подценявайте този важен метод за убеждаване.

5. Хората трябва да знаят неща, които другите не знаят/неща, които не трябва да знаят.

Искате ли да знаете тайната? Не си сам.

Идеята да научите нещо, което малко хора знаят, или да научите нещо, което не трябва да знаете, е изключително изкусителна.

Много лидери на култове твърдят, че притежават тайни знания.

Казват, че имат връзки с мистични източници на знание. Те могат да призовават духове, да общуват с извънземни и са разрешили мистерията на клонирането на хора.

Силата на мистерията е навсякъде около нас и чака да я използваме.

Какво има във вашия продукт, услуга или идея, което има нюанси на секретност или мистерия?

Когато откриете това, ще имате още един мощен ресурс за убеждаване.

6. Хората трябва да чувстват, че са прави.

Как да убедите човек да направи това, което искате?

Нека почувства, че е прав.

Ейбрахам Линкълн попитал сина си: „Ако наречеш опашката крак, колко крака ще има едно куче?“

Отговорът, според президента Линкълн, не е пет, а четири, тъй като наричането на опашката крак не я прави такава.

В същото време подобна логика е последното нещо, необходимо в .

Ако приятел, приятелка или някой друг нарече опашката крак, тогава сигурен начин да загубите благоволението е да кажете, че човекът греши.

Често няма да получим нищо от това и човекът няма да страда за грешката си, но въпреки това изпитваме изгарящо желание да го поправим.

Защото вече влиза в сила нашата нуждачувствам се добре.

Как да приложим това в живота?

Как да накараш човек да промени мнението си, но все пак да му позволиш да е прав?

Ето две прости, но абсолютно ефективни стратегии.

Първо, оставете настрана повдигнатия въпрос, без да показваш, че го правиш.

Веднъж чух тричасово радио шоу с гуру, който беше атакуван от почти всеки обаждащ се. „Ти си измамник“, казаха те. — Философията ви носи повече вреда, отколкото полза.

Гуруто отблъсква атаките им с магически думи. Това са думите:

„Вашата гледна точка е оправдана. Разбирам позицията ви. Повдигнахте важен въпрос. Радвам се, че зададохте този въпрос."

Той използва тези и подобни изрази, преди да започне да говори за позицията си.

Ако се вгледате внимателно в тези фрази, ще забележите две неща:

1. Фразите не казват, че човек греши

Много от нас биха казали неща като „Жалко, че мислите така, но грешите“ или „Това е напълно погрешно“.

Ти каза, че си прав, а другият човек греши. Сега това е битка между две его и някой трябва да загуби. И двамата често губят.

1. Фразите изразяват съгласие с човек

„Вашата гледна точка е оправдана“ – какво изобщо означава това?! Нищо. Но звучи като съгласие.

Същото важи и за „разбирам вашата позиция“. Това не означава, че го приемам, просто го разбирам.

Защитите на обаждащите се отпаднаха и убеждаването стана възможно.

Какъв е резултатът?

Почти всеки обаждащ се се успокои, а някои дори се извиниха за недоразумението.

Това е първият начин - да изразите съгласие и да оставите конфликта настрана.

Вторият начин е да използвате изкупителна жертва.

Когато просто трябва да поправите човек, покажете му, че той е виновен за грешката си не той, а изкупителната жертва.

По този начин няма да объркате човека.

Ти правиш друг мъжгрешно. Този, от когото е получил информацията първоначално.

Винаги е по-лесно да признаем, че някой друг греши, отколкото да приемем, че самите ние грешим.

7. Хората трябва да се чувстват овластени.

Хората не се съпротивляват на промяната. Те се противопоставят на промяната.

В основата на тази съпротива е нуждата от собствена сила.

Когато това чувство е застрашено, ние често се съпротивляваме на нови идеи и предложения, които иначе бихме приветствали.

Така че въпросът е: как можем да постигнем баланс между това да осигурим на човек чувство за сила и все пак да го убедим, че сме прави?

Ето как сектите и култовете се справят с това:

Вместо отричамчувство за сила на друг човек подчертавамнеговият.

Казват, че човек винаги е свободен и че не му отнемат това право.

Да участва или да не участва, да участва или да не участва е негово и само негово решение.

Така, когато един адепт се съмнява в своята вярност към сектата, просто напомняне, че се е присъединил доброволно, често кара всички съмнения да се изпарят.

Това е рисков метод.

Когато подчертавате доброволния избор на човек, вие сякаш го каните да размисли и той може да откаже.

Но докато това е рисковано за убеждаващия, често е по-ефективно от алтернативните методи.

Способността да избира не само дава на човек усещане за сила, но и увеличава чувството за задължение да направи перфектен избор.

Заключение и тестване на методите

Ще имате няколко задачи, за да практикувате тези техники.

Първо, потърсете примери за тези седем метода за убеждаване в ежедневието си, където те могат да бъдат приложени, за да убедите човек.

Второ, изберете лична или професионална връзка, която искате да подобрите, и.

Не трябва да добавяте към една връзка нещо, което го няма. Няма нужда да създавате изкуствено ситуации, които отговарят на един от седемте метода.

Вместо това трябва да изслушате човека и да се опитате да определите коя от седемте нужди го кара.

Ако можете да го определите, можете да го използвате.

Често докосването до тези скрити нужди на човек е най-бързият начин за изграждане на дълбоки взаимоотношения.

Но не ми вярвайте на думата.

Огледайте се и вижте сами!

Нека обобщим какво научихме днес:

1. Хората трябва да се чувстват необходими

Как да използвате този метод:

1. Обяснете ситуацията като цяло. Какво е заложено? Какъв е проблемът?
2. Обяснете конкретната роля, която човекът може да играе в ситуацията.
3. Подчертайте важността на ролята
4. Обърнете внимание защо лицето е уникално подходящо за ролята.
5. Открито признайте, че вашата молба ще изисква жертва от негова страна.
6. Попитайте дали можете да разчитате на него

1. Когато хората са наясно с задънена улица, те ще направят всичко, за да получат чувство на надежда

Начин на употреба: Предизвиква чувство на надежда.

1. Хората имат нужда от изкупителна жертва

Как да кандидатствате: Обвинявайте някого или нещо друго за техните проблеми и грешки, а не тях.

1. Хората трябва да чувстват, че им се обръща внимание и разбират.

Как да кандидатствате: осигурете подкрепа, кажете/покажете, че ги разбирате.

1. Хората трябва да знаят неща, които другите не знаят/неща, които не трябва да знаят

Как да използвате: покажете на човека, че можете да му кажете някаква тайна, тайна, която почти никой не знае.

1. Хората трябва да чувстват, че са прави

Как да кандидатствате: не казвайте, че човекът греши и изразете съгласие и едва след това се опитайте да убедите.

Кажете какво е, бил е дезинформиран от друго лице/източник, т.е. използвай изкупителна жертва.

1. Хората трябва да се чувстват овластени

Как да кандидатствате: подчертайте, че не принуждавате никого да прави нищо и човекът прави своя избор доброволно.

Това е всичко, приятел.

Надявам се, че ви е харесал този малко известен шедьовър на изкуството на убеждаването.

Аз съм едва половината от книгата и може би ще намеря нещо още по-готино.

Помислете за тези методи. Ще разберете, че или сте ги използвали несъзнателно, или са били използвани върху вас.

Това са методи, които редовно използваме в живота си и особено водачите на секти/култове обичат да използват тези методи.

Ако владеете перфектно тези методи, вие значително ще подобрите живота си и ще можете да убедите хората, че сте прави.

Сега отидете и подобрете живота си.

До скоро.

Влад Макеев.

Харесахте ли тази публикация?

Присъединете се към останалите читатели и станете по-умен, по-силен и по-целеустремен човек!

Въведете вашия имейл адрес по-долу и щракнете върху GO. Никога няма да споделя вашия имейл адрес с никого.

Инструкции

Поискайте разрешение, преди да започнете да просите и да уговаряте. Ако събеседникът има време да изслуша въпроса ви. Това ще подчертае вашето уважение към вашия събеседник, неговата заетост и свободно време.

Убеждавайте, непредсказуем. Изненадващо, това е... Освен това е много по-трудно да откажете на красноречив и леко нагъл човек. Използвайте учтиви думи: „Моля“, „Благодаря“. Винаги изразявайте своята благодарност, след като сте постигнали целта си.

Усмивка. Бъдете весели, усмихнати и харизматични. Доброто настроение ще ви помогне да постигнете повече, отколкото си мислите. Хората ще ви се радват, малко ще мислят за това, което казвате, като същевременно приемат вашата гледна точка съвсем естествено.

Направете нещо за човека, преди да се опитате да го убедите. Понякога е много трудно да откажеш на някой, който вече е направил нещо за теб. Нещо повече, направете си добър навик да правите добро. Винаги се връща.

Покажете на събеседника си всички предимства на вашата идея. Ако е възможно, кажете ни как изпълнението му ще отговаря на неговите интереси. Това ви позволява да привлечете вниманието на опонента си.

Опитайте се да не сте очевидни в убеждаването си. Плавно насочвайте събеседника си към целта си. Ще бъдете по-убедителни, ако публиката ви не знае, че се опитвате да ги убедите.

Убеждавайте, но бъдете готови да откажете. Колкото и да е странно, ако вътрешно сте готови да чуете „не“, тогава най-често ще ви се отговори с „да“. Ако това отношение ви е трудно, само си представете какво може да се случи, ако ви откажат? Достатъчно е любезно да приемете отказ, защото това означава, че когато попитате отново, отговорът най-вероятно ще бъде да.

Бъди честен. Честността е много обезоръжаващо качество. Ако открито признаете, че вие ​​например питате и убеждавате единствено за собствена изгода, хората са в състояние да реагират на това. Искреността е толкова необичайна и рядка, че убеждаваният неочаквано се съгласява и помага.

Най-важното е да спрете навреме. Опонентът ви може да сметне вашите уговорки за досадни, а вас за скучен. Ако ви смятат за досаден, ще бъде почти невъзможно да постигнете целта си.

Забележка

Лъжите и преувеличенията никога не са добър начин за убеждаване, въпреки че понякога са доста ефективни. Не забравяйте, че човекът, с когото говорите, не е глупав, но ако мислите, че можете да изневерите, без той да знае за това, вие заслужавате всичко, което получавате.
Не се отказвайте рязко и без бой. Това кара опонента ви да мисли, че сте слаб и следващия път ще бъде много по-трудно да го убедите в каквото и да било.
Не бъдете истерични и конфликтни в убеждаването. Дори и най-хленчещите деца не постигат целта си с този метод. Ако сте дори малко раздразнени или разстроени, направете почивка, изпийте чаша чай, помислете за аргументите си. Или дори да се върнете към убеждаването си на следващия ден.

източници:

• убеди човек да направи

За да убедите успешно някого, че сте прави, първо трябва самите вие ​​искрено да повярвате в това. Това е първоначалното правило на всяка техника за убеждаване, защото ако вие самият не вярвате в това, което ще докажете на другите, думите ви едва ли ще звучат убедително.

Инструкции

Изисква се и зрителен контакт с обекта на вярата. Ако вашият събеседник отклони очи, вие трябва да направите същото, в същата посока (просто хванете погледа му отново и се опитайте да го задържите).

Говорете с вашия . Например, ако опонентът ви е на път да си поеме въздух, трябва да започнете да говорите, като използвате причини и факти. Това ще принуди опонента ви поне да ви изслуша (културният няма да ви прекъсне), а след това всичко зависи от вас.

Позата ви също играе важна роля в процеса на убеждаване; стойте прави, гледайте в очите - бъдете отворени за комуникация. Не трябва да се премествате от крак на крак, да се навеждате, да гледате пода - всичко това говори за вашата несигурност и неспособност да убедите.

Убеждаването на другите изисква познаване и разбиране на тяхната позиция по темата. Умейте да коментирате евентуални възражения и въпроси по време на разговора, като ги подкрепяте с аргументи и факти.

При никакви обстоятелства не трябва да губите самоконтрол, ако опонентът ви се стреми активно да ви предизвика устно или с жестове. Запазете спокойствие и уверено продължете да изразявате мнението си. Не забравяйте, че ако покажете гнева си и отговорите на опонента си, използвайки неговите собствени методи, смятайте, че сте загубили.

По време на разговора изтъквайте възможно най-много причини. Те могат да бъдат истински истории със свидетели, дати, числа, имена, информационни ресурси, видеоклипове и снимки. Фактите трябва да се представят директно, без да се опитват да замазват реалността.

Видео по темата

Полезен съвет

За да докажете успешно нещо на някого, по време на разговор трябва да повторите своите аргументи и аргументи няколко пъти.

Убедителната реч, придружена от изразителни невербални компоненти, е цяло изкуство, чието владеене е полезно не само за психолозите, но и за всеки, който се стреми да постигне успех в комуникацията. Въпреки това, дори без да отделяте много време за изучаване на системите за кодиране и декодиране, приети в определено общество, можете да използвате прости техники, за да накарате човек да ви повярва.

Инструкции

Фокусирайте се върху зрителния контакт. Хората са наясно, че отклоняването на очи е доказателство за лъжа. Но това води до факта, че прекаленото взиране в събеседника ви го кара да се чувства несигурен и да ви подозира в неискреност. Не го обърквайте, като дупчите твърде много. Достатъчно е да поддържате контакт, като от време на време оставяте партньора си без постоянен визуален надзор.

Бъдете спокойни и уверени. Събеседникът не трябва да получава усещането, че се опитвате да окажете натиск върху него. Истината не трябва да се нуждае от изобилие от доказателства и аргументи. Колкото по-упорит и упорит си, колкото повече се опитваш да повлияеш на събеседника си, колкото по-бързо се сменят все нови, понякога дори абсурдни аргументи, толкова по-вероятно е да бъдеш заподозрян, ако не в измама, то поне в да бъдеш себе си.не си много сигурен в истинността на предаденото съобщение.

Бъдете естествени. Не трябва да създавате впечатление на човек, който има други цели освен общуване. Дори ако съзнателно предоставите невярна информация, опитайте се да забравите за това. Поддържайте обичайния си начин на общуване, особено ако разговаряте с близък човек. Не изпълвайте речта и движенията си със символи, които се смятат за „убедителни“; те могат да привлекат вниманието и да накарат хората да си помислят, че имате причина да ги използвате.

Избягвайте да навлизате в речта си думи, които биха подчертали, че казвате истината. Това отново може да има ефект, поне на подсъзнателно ниво, че човекът ще започне да ви подозира